ERP系統(tǒng)實施的收費依據(jù)分析

   當前，我國廣大企業(yè)實施ERP系統(tǒng)時存在實施服務(wù)預(yù)算不足的問題，使得項目實施過程中沒有留足資金進行咨詢服務(wù)。據(jù)金蝶公司K/3系統(tǒng)的銷售人員反映，不少企業(yè)在提出最初的ERP解決方案時硬件費用占總預(yù)算的50%，ERP軟件的成本占40%~45%，剩下5%~10%用來做實施。這與傳統(tǒng)的ERP預(yù)算中硬件、軟件、實施各占1/3的比例相差較大。因此，深刻認識ERP實施服務(wù)的必要性和潛在的費用分布對于項目的預(yù)算有一定幫助。
一、只有通過ERP的實施服務(wù)才能夠充分實現(xiàn)ERP系統(tǒng)的功能
　　ERP軟件產(chǎn)品本身實際上是個半成品，只有加上實施服務(wù)后才能成為成品。速達公司致力于開發(fā)中小企業(yè)適用的瘦型ERP系統(tǒng)，為代理批發(fā)ERP產(chǎn)品。在戰(zhàn)略上，速達公司的E2等ERP產(chǎn)品向代理商提供99%的源代碼，以非常低的價格向全國推銷ERP產(chǎn)品，在近兩個月里在全國征集到了200家代理商。其中某個代理商從速達公司購買的半成品價格只要7800元人民幣，而賣到山西某家企業(yè)就達到24萬人民幣。這其中的高附加值就是來自于軟件的實施服務(wù)。
　　從技術(shù)上講，我國的ERP高端市場、中端市場、低端市場中都有符合企業(yè)要求的ERP產(chǎn)品，從功能上滿足企業(yè)的不同需要，但是，難就難在ERP系統(tǒng)的實施。因此，雖然SAP R/3的客戶在實施物料管理、財務(wù)管理等模塊后，有了操作的實際經(jīng)驗，但是憑借企業(yè)的實施人員仍然沒有辦法實施R/3的剩余模塊。此外，我國還有一批小公司，他們集合五、六個有經(jīng)驗的產(chǎn)品開發(fā)人員，遵照ERP的邏輯，通過模仿市場上的ERP產(chǎn)品，開發(fā)出相關(guān)的ERP軟件。但是，由于缺乏實施經(jīng)驗，對項目管理經(jīng)驗不足，因此使得企業(yè)購買的ERP產(chǎn)品成了廢品。
　　漢普咨詢公司的咨詢顧問曾經(jīng)指出：ERP的實施成功=有準備的企業(yè)+合適的軟件+成功的實施。這充分反映了ERP軟件實施服務(wù)的地位。ORACLE、SAP、金蝶等公司的咨詢顧問也都指出，ERP關(guān)鍵是實施。因此，企業(yè)在購買ERP軟件的同時，也必須購買軟件的服務(wù)，這與其他類別的軟件有著本質(zhì)的區(qū)別。因此，ERP軟件實質(zhì)是半成品。
二、ERP實施的高附加值來自于ERP實施過程中的知識轉(zhuǎn)移
　　把ERP產(chǎn)品從半成品轉(zhuǎn)化為成品實質(zhì)是知識轉(zhuǎn)移的過程，其中包括企業(yè)的管理診斷、實施戰(zhàn)略的選擇、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計等。ERP的實施顧問的能力包括兩個方面：一方面是實施顧問對ERP產(chǎn)品的內(nèi)在管理思想的深刻理解，對軟件業(yè)務(wù)流程的深層次的把握；另一方面是實施顧問的洞察力，對企業(yè)需求的恰到好處的分析，配置適合企業(yè)個性化需求的產(chǎn)品。實施顧問的上述兩方面能力的正是咨詢公司的智力資本的投資和管理的結(jié)果，以組織成員能力的形式表現(xiàn)出來。實施顧問在獲得上述能力后，完成的實施過程實質(zhì)是將自己和組織的智力資本附加在ERP軟件上一起銷售給了客戶，這也就是實施過程中知識第一次轉(zhuǎn)移的過程。這一階段是咨詢方價值實現(xiàn)的主要載體，是ERP實施收費的重要部分。
　　知識的第二次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實施顧問對企業(yè)診斷后，對企業(yè)員工進行的培訓階段。在這一階段中，實施方將自己的智力資本中的明示知識部分傳遞給企業(yè)員工，企業(yè)由此獲得了ERP的操作和實踐知識，實質(zhì)是明示知識（Explicit Knowledge）的轉(zhuǎn)化過程，知識的主體由實施方復制給了企業(yè)。
　　知識的第三次轉(zhuǎn)移是ERP軟件的運行和調(diào)試過程中，實施方將實際工作中的技巧傳送給企業(yè)，實質(zhì)是暗示知識（Tacit Knowledge）的轉(zhuǎn)化過程。轉(zhuǎn)化的結(jié)果可能是操作某一模塊的個人獲得了實際操作的技巧，但這一技巧并未公開，企業(yè)還應(yīng)該建立知識共享平臺，使個人的暗示知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的明示知識，提高核心競爭力。
三、ERP實施的收費是實施組織的智力資本的價值實現(xiàn)
　　在ERP的實施中要經(jīng)歷三次主要的知識轉(zhuǎn)移過程，而知識轉(zhuǎn)移的前提是：實施顧問必須能夠提供符合客戶需求的知識商品。因此，咨詢公司在提供咨詢服務(wù)之前，必須進行智力資本的投資。
　　實施組織的智力資本的投資包括人力資本的投資、組織資本的投資、客戶資本的投資。

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　　人力資本的投資主要是員工的選聘、培訓以及通過適當?shù)耐緩绞箚T工具有稀缺的、能夠為客戶增值的知識。咨詢公司首先要選擇具有一定專業(yè)知識背景并且有著強大學習能力的員工作為智力資本的投資對象，然后對其進行培訓。以安達信為例，新進員工要閱讀安達信全球共享的案例知識庫，同時還要參加SAP公司的PA認證學習，學費是6萬人民幣/人/月，通過考試，獲得SAP R/3系統(tǒng)的實施資格。人力資本的投資還包括對人力資本的管理。由于人力資本產(chǎn)權(quán)的特殊性質(zhì)：（1）人力資產(chǎn)天然歸屬個人；（2）人力資本的產(chǎn)權(quán)權(quán)利一旦受損，其資產(chǎn)可能立刻貶值或蕩然無存。因此，許多實施組織將企業(yè)的產(chǎn)權(quán)與人力資本的產(chǎn)權(quán)掛鉤，使掌握專有型技能的員工掌握一部分企業(yè)產(chǎn)權(quán)，使他們的切身利益同公司的經(jīng)營相聯(lián)系，這也應(yīng)當計入人力資本的投資。另外，員工的經(jīng)驗培養(yǎng)也是人員資本投資的重要組成部分。一個ORACLE系統(tǒng)的實施顧問從一開始到能夠獨立承擔項目實施工作一般要兩年的時間，再需要三年左右的時間才能夠成為項目經(jīng)理。因此，人力資本的投資的回收期是從兩年以后才開始的。
　　咨詢組織在智力資本方面的投資還包括結(jié)構(gòu)資本投資和客戶資本投資兩方面。組織學習網(wǎng)絡(luò)的建立，就是結(jié)構(gòu)資本投資的例子。如安達信等公司多年來利用GRAPEVINE結(jié)構(gòu)化知識管理系統(tǒng)收集企業(yè)的外部知識，將外部知識融入到內(nèi)部知識管理系統(tǒng)中。企業(yè)內(nèi)部的知識系統(tǒng)用NOTES系統(tǒng)管理，提供2500多個知識數(shù)據(jù)庫供企業(yè)員工瀏覽。
　　綜上所述，咨詢組織在為企業(yè)進行咨詢以前，進行了大量的智力資本投資，而咨詢服務(wù)的報酬自然成為智力資本投資的回報——也就是智力資本的價值實現(xiàn)。
四、咨詢服務(wù)的定價
　　長期以來，安達信、德勤、普華永道、SAP、ORACLE等咨詢公司的高級顧問每天的咨詢費用達1200美圓/天，中級顧問1000美圓/天，初級顧問800美圓/天。近年來，漢普公司、美的信息技術(shù)公司也介入到ERP的實施中，金蝶、用友為推出自己的ERP系統(tǒng)也派出了實施隊伍進行咨詢活動，他們的高級顧問實施費用為3000人民幣/天，中級顧問為2000人民幣/天，初級顧問為1200人民幣/天。盡管現(xiàn)在各種咨詢公司越來越多，目前工商登記的信息咨詢公司有13萬家，其中管理咨詢公司占15.4%，但是企業(yè)對接受管理咨詢的滿意率僅為55%�？梢姡�總體的ERP咨詢服務(wù)市場還不完善，完全競爭的市場格局還遠未形成，供求關(guān)系在結(jié)構(gòu)上的失衡以及管理咨詢?nèi)肆�資本的稀缺性導致我國企業(yè)短期內(nèi)仍然需要承擔昂貴的實施費用。
　　企業(yè)實施國外或者國內(nèi)ERP軟件，單位實施價格不同，實際工作量因企業(yè)規(guī)模不同而有差異，以實施ERP中核心的10個模塊為例，下表列出了SSA公司中小企業(yè)ERP實施的工作量。10個模塊包括（1）物料清單BOM、庫存管理、物料需求計劃；（2）總帳、應(yīng)收帳、應(yīng)付帳、成本管理；（3）定單處理、銷售管理、采購管理。
　　以SSA的標準，高級顧問1200美圓/人/天，應(yīng)用顧問800美圓/人/天計算，總的實施費用為84200美圓。（不包括員工培訓費用）
　　如果加上培訓費用，實施總費用在100萬人民幣以上，對于中小企業(yè)來說，價格相當昂貴。當我們充分設(shè)想ERP實施為企業(yè)帶來的效用的同時，我們也應(yīng)該考察ERP實施價格水平的合理性。什么樣的ERP軟件咨詢服務(wù)的定價模型適合我國企業(yè)呢？消費者購買產(chǎn)品的目的是獲得產(chǎn)品的使用價值，同樣，企業(yè)購買ERP產(chǎn)品及服務(wù)是為了給企業(yè)帶來更多的利潤。然而，ERP帶來的實際利潤是多少？據(jù)統(tǒng)計，ERP在國內(nèi)的實施完全成功的不超過10%。ERP的實施不成功不能將所有的責任全部推給企業(yè)，實施顧問也應(yīng)該承擔責任，企業(yè)在沒有得到滿意的服務(wù)時，同樣可以要求拒絕支付服務(wù)費用。但是，由于在咨詢服務(wù)過程中確實發(fā)生了知識的轉(zhuǎn)移，考慮到智力資本產(chǎn)權(quán)的特殊性質(zhì)，企業(yè)又不能因為實施的失敗而完全拒絕支付費用，因此，建立ERP實施服務(wù)的定價模型和質(zhì)量標準是當前亟待解決的實際問題。
SSA中小企業(yè)ERP實施的工作量 （單位：人?天）