產(chǎn)品出口德國，對很多中國企業(yè)來說，一直是塊難啃的骨頭。產(chǎn)品只要能被德國采購商接受，就是對該產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)的最高肯定，也等于拿到了出口其他國家的許可證�，F(xiàn)在的中小企業(yè)比起從前，除了建設代理商網(wǎng)絡以及參加國際展會之外，又多了電子商務等信息化手段，為自己贏得了更多接觸國際采購商的機會。但是企業(yè)如何切實運用好這些新的科技，為自己的產(chǎn)品在國際上，尤其在挑剔的德國采購商那里，爭取到更好的價格，更有利的地位呢？
在第一次工業(yè)革命之后，德國剛起步的工業(yè)以模仿英國產(chǎn)品技術(shù)而主，受到了當時英國制造工業(yè)的嚴重打壓，為表示其產(chǎn)品的低劣，德國人在英國的逼迫下，不得不在自己的產(chǎn)品上打上Made in Germany標記，而如今Made in Germany卻成為了質(zhì)量與技術(shù)的象征、德國工業(yè)的驕傲。在當今世界，雖然歐元相對美元的疲軟不停地升值，然而這些并未對德國穩(wěn)定持續(xù)增長的出口率構(gòu)成威脅。2007年德國以9691億歐元的出口額，再次蟬聯(lián)世界出口冠軍。這一切都歸功于一點：德國企業(yè)對技術(shù)的執(zhí)著鉆研精神，對工作幾經(jīng)苛求的嚴謹態(tài)度。這也就是中國中小企業(yè)所要學習的。
當一個企業(yè)在媒體中曝光的機會越多，就對這個企業(yè)各經(jīng)營環(huán)節(jié)、整體形象、公關(guān)能力和銷售技巧有了更高的要求。電子商務的出現(xiàn)就對企業(yè)提出了這樣的要求。網(wǎng)絡的力量，使企業(yè)一旦進入其中就會被迫赤裸地展示自己。如果一個企業(yè)能夠控制這股力量，他自然會得到豐厚的回報，同樣，如果企業(yè)急于使用現(xiàn)代信息化手段，在網(wǎng)絡媒體中曝光自己，而其實并沒有在各細節(jié)方面將自己調(diào)節(jié)到可以被展示的狀態(tài)，那么輕則企業(yè)的電子商務活動沒有任何回報，重則企業(yè)的名譽會嚴重受損。
一個獨立的企業(yè)網(wǎng)站代表著一個獨立自信的企業(yè)形象。歐美的很多行業(yè)供應商目錄都采取黃頁形式，從目錄直接就被鏈接到企業(yè)自己的主頁上去，而歐洲絕大部分的采購商都習慣于這樣的供應商目錄，更樂于通過供應商企業(yè)的主頁了解這個企業(yè)更為廣泛的信息，也因此搭建獨立公司主頁成為了企業(yè)開展電子商務的第一步。針對德國或者受歐洲客商建站，有以下十招。
第一招，選擇方便記憶、容易辨認的域名 域名好比企業(yè)在網(wǎng)絡上的名字。企業(yè)決定建站時，選擇一個便于歐美人記憶的域名尤為重要。盡可能選擇企業(yè)產(chǎn)品logo加上主要產(chǎn)品的英文名，而不要使用漢語拼音。這樣不僅不利于企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，并且除了中國人，沒有其他國家的人能從域名了解這家企業(yè)的性質(zhì)。比如說“江蘇復興塑料機械廠”，企業(yè)通常會購買類似www.jsfx.com之類的域名，其實最好的域名可以是www.fuxin-plastic.com 或者www.fuxincorp.com，這樣采購商可以從域名了解到該廠叫Fuxin，生產(chǎn)與塑料行業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品。
第二招，首頁打開時限控制在10秒鐘以內(nèi) 有統(tǒng)計表明，如果網(wǎng)站在20秒內(nèi)還沒有被打開，絕大多數(shù)的訪問者會選擇放棄。解決這個問題最好的方法就是盡量控制首頁文件的大小，當一個企業(yè)以外貿(mào)為主，那就要盡可能地考慮將服務器設在境外。
第三招，使網(wǎng)站在所有常用瀏覽器中均能正常打開，正常使用 當你了解2008年4月的統(tǒng)計，F(xiàn)irefox在歐美市場的平均市場占有率接近40%，那么我想沒有一個企業(yè)在驗收自己網(wǎng)站的時候，會忽視將自己的網(wǎng)站在Firefox的瀏覽器中全面測試一遍。|||
第四招，文字精準、圖片清晰 當網(wǎng)站被順利打開后，訪問者關(guān)注的并不是Flash有多炫、企業(yè)的資質(zhì)證書有多齊全，而是網(wǎng)站的內(nèi)容文字是否流暢，其英語是否能被英語國家的人讀懂，其產(chǎn)品圖片是否能體現(xiàn)產(chǎn)品的最佳一面。當企業(yè)借網(wǎng)站向訪問者介紹自己及產(chǎn)品時，網(wǎng)站中的文字內(nèi)容就代表著企業(yè)銷售人員的整體素質(zhì)。產(chǎn)品圖片的質(zhì)量，也就代表這個產(chǎn)品技術(shù)及質(zhì)量的可信度。網(wǎng)站文字和圖片的質(zhì)量，體現(xiàn)著一個企業(yè)對自身技術(shù)能力、對潛在訪問者的雙重尊重，如果一張圖片只能體現(xiàn)產(chǎn)品50%的質(zhì)量，那第一次通過訪問網(wǎng)站了解你的客戶就只愿意相信你的產(chǎn)品只有這50%的質(zhì)量，也就只愿意為這樣的產(chǎn)品出原價的50%。同樣需要指出的是，許多網(wǎng)站英文版中，中英文字混排的現(xiàn)象極其嚴重，而且翻譯全無章法，嚴重損害了企業(yè)產(chǎn)品在德國及其他歐美采購商心目中的地位�！ �
第五招，慎選即時通信軟件 在選擇即時通信軟件時，應當避免帶有卡通人物頭像以及署名為“xx Baby”之類軟件。不但德國采購商，乃至多數(shù)歐洲采購商不會用，甚至這些圖像文字，還會引起對方對企業(yè)職業(yè)嚴肅性的質(zhì)疑，進而否定企業(yè)的產(chǎn)品。
第六招，使用加密的網(wǎng)絡留言系統(tǒng) 首先，必須對網(wǎng)絡留言系統(tǒng)的網(wǎng)絡安全性作極其嚴格的控制，特別是對那些客戶留言會直接展示在網(wǎng)站上的留言系統(tǒng)。首先，這樣的留言系統(tǒng)本身并不可取，因為這涉及了企業(yè)機密，同時如果企業(yè)對其內(nèi)容缺乏管理，還會造成大量色情、暴力內(nèi)容充斥企業(yè)客戶留言板。當訪問者在企業(yè)的網(wǎng)站上突然發(fā)現(xiàn)一張色情照片，后果將會怎樣？
第七招，仔細掂量設立的必要性 在企業(yè)網(wǎng)站上建立有無必要，取決于該企業(yè)的受眾。如果受眾是企業(yè)現(xiàn)有或潛在客戶，就沒有設的必要。因為客戶決不會在企業(yè)網(wǎng)站上公開談論他希望企業(yè)為他解決的問題。企業(yè)如果希望提供給同行一個技術(shù)交流的平臺，因而建立一個技術(shù)，那么每天至少得有20個有效訪問量，并拒絕灌水現(xiàn)象，且企業(yè)內(nèi)部另設專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)人員對其內(nèi)容進行維護，由專門的計算機技術(shù)人員對其網(wǎng)絡技術(shù)進行維護，這是一個有價值的必要前提。
第八招，除了更新還是更新 網(wǎng)站的更新是最容易被忽視的細節(jié)之一，因為他似乎和企業(yè)產(chǎn)品的銷售關(guān)系不大。而事實并非如此，一個經(jīng)常定期更新的網(wǎng)站，是一個活的網(wǎng)站，也代表著一個活的企業(yè)，德國采購商在向新的供應商發(fā)出詢盤前，會數(shù)次訪問網(wǎng)站，這個時候，作為企業(yè)銷售的你，就要采取一切可能的行動去吸引訪問者，告訴他最近企業(yè)有哪些變化，產(chǎn)品有何更新，有沒有展會活動。有心必會得到回報。
第九招，制作一個能夠成功發(fā)送的再線詢盤表格 在線詢盤可以為企業(yè)搜集很多有用的信息，一個真正對企業(yè)產(chǎn)品感興趣的采購商，會盡可能多地留下聯(lián)系信息，那么在設計詢盤表格時，必須留給對方更多的可能，并告訴他哪些內(nèi)容必填，如果對方漏填或者錯填了表格都必須由系統(tǒng)提醒。這里要注意的是，英文版的系統(tǒng)提醒文字必須也是英語。此外，詢盤發(fā)送后的直接抄送到發(fā)送人郵箱的確認信也非常重要，這樣一個很小的細節(jié)，可以使德國采購商對該企業(yè)的體貼和細心印象深刻。
第十招，企業(yè)注冊信息，看似很小，卻很重要 如果你留意歐洲的企業(yè)網(wǎng)站，都會發(fā)現(xiàn)一個特點，他們頂端或者底端導航欄通常會包含Imprint/Impressum/Mentionsvlables這樣的標簽，點擊，你就會發(fā)現(xiàn)那里給出了企業(yè)所有的辦公地注冊信息，包括注冊地、營業(yè)稅號以及網(wǎng)站版權(quán)信息等。大部分網(wǎng)站還會包含Privacy一欄，用于申明對客戶信息的保密。也許有人覺得奇怪，這些東西和采購商購買我的產(chǎn)品有什么關(guān)系？而其實，這證明了歐洲企業(yè)對企業(yè)資質(zhì)以及合法性經(jīng)營的重視。其之所以存在，因其有所需。這兩個欄目，幾段小小的文字，足以替代一堆圖片模糊的產(chǎn)品品質(zhì)證書。
細節(jié)決定一切，B2B行業(yè)更是如此。對自己的工作嚴格要求，同樣會以此要求來評估他所接觸到的外界，其中自然包括他們選擇的采購商，這時候，誰最能從細節(jié)上把握大局，誰就能脫穎而出。
