第六章 基金基金考試的市場營銷

　　第四節(jié) 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理

　　一、基金的促銷手段

　　(一)人員推銷

　　人員推銷：依靠銷售人員發(fā)揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達(dá)到銷售目的。

　　一般來說，針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷售機構(gòu)大多會通過專業(yè)團隊進行一對一的人員推銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。

　　(二)營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣多數(shù)屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。常用手段：銷售網(wǎng)點宣傳、激勵手段{對一線銷售人員的獎勵}、舉辦投資者交流活動{研討會、推介會}、費率優(yōu)惠等。

　　(三)廣告促銷

　　(四)公共關(guān)系——最為核心部分：與投資者的關(guān)系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

　　(五)持續(xù)營銷：對已設(shè)立的基金開展再營銷的行為。

　　二、基金的營銷推廣活動

　　(一)基金營銷推廣活動的意義

　　有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)投資者的理財需求，向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展，樹立銷售機構(gòu)良好的品牌形象，因此，營銷推廣活動的策劃成功與否，對能否取得市場營銷的成功有著重要意義。

　　(二)組織基金營銷推廣活動的流程

　　1、確定營銷推廣目標(biāo)

　　2、選擇營銷推廣的形式

　　3、制訂營銷推廣的方案：對象、途徑、時機及其他細(xì)節(jié)問題

　　4、組織營銷推廣活動的實施：準(zhǔn)備工作、實施時間和步驟、應(yīng)急計劃

　　5、營銷推廣的后續(xù)跟蹤

　　三、基金營銷的過程管理

　　(一)營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定

　　1、營銷目標(biāo)的確立。

　�、攀占�、分析金融市場、相關(guān)基金產(chǎn)品、相關(guān)基金管理公司以往的歷史數(shù)據(jù)。

　�、品治龌�金營銷活動面向的目標(biāo)市場。

　�、窃u估基金營銷活動的外部因素和內(nèi)部因素。

　　2、制定營銷策略及方案。

　　項 目 內(nèi) 容

　　計劃實施概要 對計劃中的主要目標(biāo)和建議進行簡短的概述，使相關(guān)部門和人員能快速地瀏覽整個計劃的內(nèi)容

　　市場營銷現(xiàn)狀 有關(guān)基金市場、基金產(chǎn)品、競爭和銷售的相關(guān)背景資料

　　市場威脅和市場機會 識別基金產(chǎn)品可能面對的主要威脅和機會，目的是使公司管理部門預(yù)計會對公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢

　　目標(biāo)市場和可能存在的問題 確定公司產(chǎn)品在銷售、市場份額和利潤方面的目標(biāo)以及會影響這些目標(biāo)的問題

　　市場營銷戰(zhàn)略 提供將用于完成計劃目標(biāo)的主要營銷方法和策略

　　行動方案 具體說明將要做什么、誰去做、何時做以及多少費用

　　預(yù) 算 預(yù)計該計劃財務(wù)開支的盈虧報表

　　控 制 如何對計劃的實施進行監(jiān)控、修正等

　　(二)營銷計劃實施過程的管理

　　1、銷售進度跟蹤。

　　⑴衡量推行該項營銷計劃后的銷售業(yè)績，檢查銷售時間表是否得到執(zhí)行。

　�、品治瞿繕�(biāo)業(yè)績和實際業(yè)績之間存在差異的原因，在發(fā)現(xiàn)問題根源后及時采取正確的行動，爭取彌補目標(biāo)與業(yè)績之間的差距。

　　2、營銷過程的控制。

　�、蓬A(yù)算控制 ⑵風(fēng)險控制　

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