查看匯總：2016年基金從業(yè)資格考試講義匯總

　　我國基金銷售市場現(xiàn)有基金公司直銷和代銷兩種主要的銷售方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強勢介入，近年來又出現(xiàn)了基金公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作進行線上銷售、獨立基金銷售機構(gòu)線上代銷等新的基金銷售方式�；ヂ�(lián)網(wǎng)與金融的相互滲入給證券市場秩序及監(jiān)管帶來新挑戰(zhàn)。

　　基金銷售的直銷和代銷兩種方式在基金產(chǎn)品、銷售人員、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系和營銷成本上有不同的特點：

　　(1)在基金產(chǎn)品方面，基金直銷是指通過基金公司或基金公司網(wǎng)站進行基金買賣，因此直銷方式僅銷售一家基金公司的產(chǎn)品;而基金代銷是指擁有代銷資格的銀行或證券公司等金融機構(gòu)接受基金管理人的委托，通過營業(yè)網(wǎng)點柜臺、電話、網(wǎng)絡(luò)等渠道為投資人辦理基金份額認購、申購和贖回以及相應(yīng)資金收付的業(yè)務(wù)，因此代銷機構(gòu)往往同時銷售多家基金公司的產(chǎn)品。

　　(2)在銷售人員方面，直銷方式是通過基金公司直屬的銷售隊伍進行基金銷售，專業(yè)性強。而代銷方式下，代銷機構(gòu)則通過其銷售隊伍進行基金銷售，對基金的專業(yè)知識、產(chǎn)品特性等方面的掌握程度較直銷團隊低一些。

　　(3)在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，直銷方式的銷售網(wǎng)絡(luò)往往通過基金公司的分支機構(gòu)網(wǎng)點鋪開，數(shù)量有限，推廣效果有限;而代銷機構(gòu)的營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量眾多，受眾范圍廣。

　　(4)在客戶關(guān)系方面，通過直銷方式進行基金銷售往往對客戶的財務(wù)狀況更了解，對客戶控制力較強，更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的不足，易于建立雙向持久的聯(lián)系，提高忠誠度;代銷渠道則有廣泛的客戶基礎(chǔ)，和客戶有全面的業(yè)務(wù)聯(lián)系，可以提供多樣化的客戶服務(wù)。

　　(5)在營銷成本方面，以直銷方式銷售基金時，基金公司承擔固定成本，針對特定目標客戶可以大幅降低營銷成本;代銷機構(gòu)則是有業(yè)績才有傭金，但基金公司對渠道的競爭提高了代銷成本。

　　而隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，獨立基金銷售機構(gòu)線上代銷方興未艾。這些機構(gòu)的銷售方式，相較于傳統(tǒng)銷售渠道而言，亦有其自身優(yōu)勢。

　　目前，我國基金銷售除了采用傳統(tǒng)銷售形式和新型的獨立基金銷售機構(gòu)線上代銷方式以外，基金公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作進行線上銷售的方式取得了極大的成功。2013年6月13日，支付寶(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司與天弘基金管理公司合作推出了新型貨幣基金產(chǎn)品——余額寶，該產(chǎn)品爆發(fā)式的增長速度震驚了整個基金業(yè)界。在余額寶成功案例的刺激下，京東、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)平臺迅速成為基金業(yè)爭搶的合作對象。互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，使得基金公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作進行線上銷售日益成為基金公司重點拓展的銷售方式。與傳統(tǒng)銷售渠道的銷售方式以及同為線上銷售的獨立基金銷售機構(gòu)相比，基金公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作銷售的模式有著無可比擬的優(yōu)勢。客戶群體的廣泛、銷售方式的便捷、較低的銷售成本等特點將會驅(qū)動基金公司在未來進一步加深與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，致力于充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融空間開展基金銷售業(yè)務(wù)。

　　以下將各類基金銷售方式的特點進行了對照，以幫助讀者更為全面地了解基金銷售方式。

　　基金公司直銷：基金公司非常重視直銷業(yè)務(wù)，投入在加大;熟悉自身產(chǎn)品，重視資訊;在購買費率上通常低于傳統(tǒng)代銷渠道。但受限于政策和運營，目前只能銷售自己的產(chǎn)品，客戶如果通過直銷渠道購買多家公司產(chǎn)品，需要開立多個賬戶，不方便進行管理。而且由于產(chǎn)品相對單一，較難給予客戶全面的配置建議。

　　銀行代銷：對客戶來說，銀行最有安全感和信賴感;有相對全面的基金產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品供選擇;網(wǎng)點眾多，便于傳統(tǒng)客戶實地交易和咨詢;客戶經(jīng)理制度日漸完善，較多考慮客戶利益。但由于基金業(yè)務(wù)只是銀行中間業(yè)務(wù)的一部分，銀行客戶經(jīng)理往往還要負責儲蓄、貸款、保險等多種銷售任務(wù)，因此難以專注于基金銷售。

　　證券公司代銷：證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)營業(yè)部是傳統(tǒng)股票投資者轉(zhuǎn)為基金投資者時的首選;網(wǎng)點較多，便于傳統(tǒng)客戶交易買賣;客戶經(jīng)理專業(yè)水平相對較高，服務(wù)也較好;主營業(yè)務(wù)是股票經(jīng)紀，在一定程度上缺乏推動股票經(jīng)紀客戶向基金投資者轉(zhuǎn)化的動力。

　　獨立第三方銷售公司：興起較晚，與國外成熟的體系有一定差距，各類第三方銷售機構(gòu)之間也存在較大的差距;銷售各種基金產(chǎn)品，打造基金超市，既有定位于線下高凈值客戶的，也有定位于線上大眾網(wǎng)民的;除基金銷售外，業(yè)務(wù)領(lǐng)域也在不斷發(fā)展。發(fā)起人或主要管理人來源多樣，對行業(yè)的理解和把握能力差別大�？蛻艨傻玫较鄬�客觀的信息和投資建議及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　新興的互聯(lián)網(wǎng)金融渠道：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起和發(fā)展，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入基金銷售領(lǐng)域，眾所周知的如百度、阿里巴巴、騰訊等。它們雖不具備基金代銷牌照，但可借用網(wǎng)絡(luò)平臺為基金公司帶來豐富的客戶資源，能在短時期內(nèi)形成規(guī)模效應(yīng);得益于其互聯(lián)網(wǎng)思維，投資便利度高、產(chǎn)品投資門檻低、附加功能豐富，將廣大用戶領(lǐng)進了基金投資領(lǐng)域。但由于發(fā)展時間短，存在政策、技術(shù)等多重風險，且品種多為貨幣基金，較為單一;在銷售專業(yè)度上也與傳統(tǒng)機構(gòu)存在一定差距。

　　總的說來，傳統(tǒng)基金銷售渠道的銷售方式各有其特點，而新型的獨立基金銷售機構(gòu)的銷售方式，以及基金公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作線上銷售模式，更是進一步完善了我國基金市場的銷售機制。各類銷售渠道在銷售方式上既各有特點又能形成功能上的互補，從而能為基金投資者提供多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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