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第五節(jié) 企業(yè)銷售物流管理

　　一、企業(yè)銷售物流概述

　　(一)概念

　　指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的空間轉(zhuǎn)移。

　　(二)特征和意義

　　1、特征

　�、倬哂幸惑w化的特征。包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運輸、銷售配送等。

　�、诰哂蟹⻊招詮姷奶卣�。以滿足用戶的需求為出發(fā)點，進而實現(xiàn)銷售和售后服務

　　2、意義

　　①連接生產(chǎn)企業(yè)和需求終端的橋梁

　　②企業(yè)獲取利潤的源泉。

　　二、企業(yè)銷售物流的組織(新增內(nèi)容)

　　(一)企業(yè)銷售物流的組織結(jié)構(gòu)形式

　　主要形式如下：

　　1、職能式組織結(jié)構(gòu)形式

　　以職能為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的職能部門來共同完成，如圖

 

　　以產(chǎn)品為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的產(chǎn)品部門分別由不同的職能部門來共同完成，如圖

 

　　以市場為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的市場部門分別由不同的職能部門來共同完成，如圖

 

　　以地區(qū)為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個不同的地區(qū)部門分別由不同的職能部門來共同完成，如圖

 

　　1、產(chǎn)品包裝

　　包裝可視為生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。包裝具有防護功能，倉儲功能，運輸功能，銷售功能和使用功能，是組織銷售不可缺少的一個環(huán)節(jié)

　　2、成品儲存

　　保持產(chǎn)品的合理庫存水平，及時滿足客戶需求，是產(chǎn)品儲存最重要的內(nèi)容。

　　3、銷售渠道選擇

　�、偕a(chǎn)者——消費者，銷售渠道最短(如鋼材、木材等)

　　②生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者，銷售渠道最長(日用百貨，小五金)

　　③生產(chǎn)者——批發(fā)商或零售商——消費者，介于兩者之間(日用百貨，小五金)

　　4、產(chǎn)品發(fā)送

　　運輸方式的選擇需要參考產(chǎn)成品的批量、運送距離和地理條件等

　　5、信息處理

　　三、企業(yè)銷售物流管理

　　(一)企業(yè)銷售物流管理的目標及原則

　　1、目標

　�、僭谶m當?shù)慕回浧冢瑴蚀_的向顧客發(fā)送商品

　�、趯τ诳蛻舻挠唵危M量減少和避免缺貨

　�、酆侠碓O(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存

　�、苁惯\輸、裝卸、保管和包裝等操作省力

　�、菥S持合理的物流費用

　�、奘褂唵蔚桨l(fā)貨的情報流動暢通無阻

　�、邔N售額情報，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門

　　2、原則

　　①根據(jù)客戶的服務特性劃分客戶群

　�、诟鶕�(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計企業(yè)的物流網(wǎng)絡

　　③傾聽市場的需求信息，及時發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報

　�、軐嵤┭舆t策略

　�、菖c渠道成員建立雙贏的合作策略

　　⑥在整個分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺

　�、呓⒄麄�銷售物流的績效考核準則

　　(二)銷售物流系統(tǒng)的合理化及其實現(xiàn)

　　1、銷售物流系統(tǒng)的合理化的形式

　　①大量化 通過控制客戶的訂貨，增加運輸量，使發(fā)貨大量化

　　②計劃化 按照規(guī)律制定發(fā)貨計劃，對其實施管理

　　③商務分離化 將訂單活動與配送活動相互分離

　�、懿顒e化 把倉儲地點和配送方式區(qū)別開來

　　⑤標準化 銷售批量規(guī)定訂單的最低量

　　2、銷售物流系統(tǒng)的合理化實現(xiàn)

　�、黉N售物流的綜合成本控制

　�、谥变N方案的綜合物流費用分析

　�、垆N售物流的統(tǒng)一管理

　　(三)企業(yè)銷售物流管理的評價

　　1、效率評價 投入產(chǎn)出比

　　2、物流成本控制：物流成本指產(chǎn)品空間位移(包括靜止)過程中所消耗的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實物運動過程中發(fā)生的人力、財力、物力的總和。

　�、傥锪鞒杀镜木植靠刂� ②物流成本的綜合控制

　　3、企業(yè)銷售物流的綜合評價

　�、僭瓌t ：整體性原則;可比性原則;經(jīng)濟性原則;定量與定性相結(jié)合的原則

　�、谥笜耍撼杀局笜�;效率評價指標;風險評價指標;客戶滿意度指標

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