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　　第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　一、產(chǎn)品策略

　　(一)產(chǎn)品的含義及層次

　　產(chǎn)品是指供給市場(chǎng)、能滿足消費(fèi)者某種需要的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。

　　產(chǎn)品的層次

　　1、核心層：指能給顧客帶來的基本利益和效用，即產(chǎn)品的使用價(jià)值

　　例如：汽車的使用價(jià)值人們的代步工具

　　2、形式層：具體外觀，是滿足顧客的表現(xiàn)形式，含包裝、品牌、質(zhì)量、式樣、特征五個(gè)要素

　　例如：大眾公司的經(jīng)濟(jì)型轎車 高爾夫，polo;高端型轎車 奧迪A4 A6等

　　3、期望層：指顧客對(duì)某產(chǎn)品所希望和默認(rèn)的屬性與條件

　　例如：大眾汽車的質(zhì)量穩(wěn)定可靠

　　4、延伸層：顧客購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的附加利益與服務(wù)，如安裝、送貨、保證、提供信貸，售后服務(wù)

　　例如：大眾汽車的4S店的各種服務(wù)

　　5、潛在層：指與現(xiàn)有產(chǎn)品相關(guān)的未來可能發(fā)展的潛在屬性

　　例如：電視機(jī)可成為電腦終端，汽車可成為環(huán)保的、無污染的、低耗的工具

　　(二)產(chǎn)品組合

　　1、產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同類型產(chǎn)品之間的組合比例，由產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線組成。

　　產(chǎn)品項(xiàng)目：每一個(gè)具體的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品線：滿足同類需求的功能相同而規(guī)格不同的一組產(chǎn)品。

　　例如：娃哈哈的飲料，純凈水、茶飲料、奶制品飲料等

　　產(chǎn)品組合廣度：也叫寬度，指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目

　　例如：娃哈哈飲料的廣度是3

　　產(chǎn)品組合深度：也叫長(zhǎng)度，指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量

　　例如：茶飲料的深度是3，有紅茶、綠茶、奶茶

　　產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性：指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度。

　　2、產(chǎn)品組合優(yōu)化的策略：

　�、贁U(kuò)大產(chǎn)品組合：擴(kuò)展產(chǎn)品組合的寬度即增加產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品組合的深度即增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目

　�、诳s減產(chǎn)品組合：縮減產(chǎn)品線使利潤(rùn)總額上升

　�、垩由飚a(chǎn)品線：延伸產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，向下延伸即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目，向上延伸即在原產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，雙向延伸即向上向下延伸。

　　(三)產(chǎn)品的生命周期

　　任何產(chǎn)品都具有生命周期，都要經(jīng)歷引入、成長(zhǎng)、成熟和衰退的時(shí)期。

　　1、引入期的營(yíng)銷策略

　�、倏焖倨仓呗裕焊邇r(jià)格高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品

　　②緩慢撇脂策略：高價(jià)格低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品

　�、劭焖贊B透策略：低價(jià)格高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品

　　④緩慢滲透策略：低價(jià)格低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品價(jià)格

　　促銷費(fèi)用高價(jià)格(撇脂)低價(jià)格(滲透)

　　高促銷費(fèi)用(快)快速撇脂策略快速滲透策略

　　低促銷費(fèi)用(慢)緩慢撇脂策略緩慢滲透策略

　　2、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略

　�、俑纳飘a(chǎn)品品質(zhì)

　�、趯ふ倚碌募�(xì)分市場(chǎng)

　　③改變廣告宣傳重點(diǎn)

　�、苓m時(shí)降價(jià)

　　3、成熟期的營(yíng)銷策略

　�、僬{(diào)整市場(chǎng)：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、新用途或改變推銷方式

　�、谡{(diào)整產(chǎn)品：調(diào)整產(chǎn)品本身

　　③調(diào)整營(yíng)銷組合：對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷做調(diào)整

　　4、衰退期的營(yíng)銷策略

　　①維持策略：繼續(xù)采用以往的策略，直到產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止

　�、诩胁呗裕喊奄Y源和力量集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上

　�、凼湛s策略：大幅度降低促銷水平、盡量降低促銷費(fèi)用

　�、芊艞墤�(zhàn)略：對(duì)衰退比較迅速的產(chǎn)品逐步或立即放棄

　　二、價(jià)格策略

　　(一)定價(jià)目標(biāo)

　　企業(yè)通過制定一定水平的價(jià)格所要達(dá)到的預(yù)期目的。

　　1、利潤(rùn)目標(biāo)：追求利潤(rùn)最大化，或?yàn)楂@取適度利潤(rùn)

　　2、銷售額目標(biāo)：在保持一定利潤(rùn)水平的前提下，追求銷售額最大化

　　3、市場(chǎng)占有率目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，通過提高市場(chǎng)占有率來提高投資收益率

　　4、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)：以服從競(jìng)爭(zhēng)需要為前提制定價(jià)格

　　5、價(jià)格穩(wěn)定目標(biāo)：企業(yè)為保護(hù)自己，避免卷入價(jià)格戰(zhàn)而制定價(jià)格

　　(二)定價(jià)方法

　　1、成本導(dǎo)向定價(jià)法

　　以產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，最常見的是成本加成定價(jià)法，即按產(chǎn)品的單位成本加上一定比例的利潤(rùn)來定價(jià)

　　公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本×(1+目標(biāo)利潤(rùn)率)

　　2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

　　企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感覺差異來確定價(jià)格的方法，又稱“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”或“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”。其特點(diǎn)是：靈活、不與成本發(fā)生直接關(guān)系。

　　①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受而不是按賣方成本來確定價(jià)格的一種方法。

　　例如：古董、名人字畫等

　　②需求差異定價(jià)法：同一種產(chǎn)品采取兩種以上的不同價(jià)格，可以因數(shù)量、時(shí)間、地點(diǎn)、顧客而異。

　　例如：海南香蕉的價(jià)格和北京香蕉的價(jià)格的差異

　　3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

　　指以市場(chǎng)上同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格為依據(jù)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)變化來調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。

　�、匐S行就市法：企業(yè)讓自己產(chǎn)品的價(jià)格跟上同行業(yè)的平均價(jià)格水平

　�、诓顒e競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：以主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)，通過不同的營(yíng)銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格

　�、勖芊馔稑�(biāo)定價(jià)法：企業(yè)用于投標(biāo)交易，權(quán)衡自身盈利預(yù)期和視競(jìng)爭(zhēng)者的情況而合理出價(jià)。

　　(三)定價(jià)策略

　　1、心理定價(jià)策略：企業(yè)利用顧客心理，有意識(shí)的將產(chǎn)品幾個(gè)定的高些或低些，以擴(kuò)大銷售。包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)

　　例如：9.99元、100萬

　　2、折扣定價(jià)策略：企業(yè)在交易過程中，把一部分價(jià)格讓利于購買者一促進(jìn)銷售。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、回扣和津貼等。

　　例如：買100返20

　　3、地區(qū)定價(jià)策略：企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)的產(chǎn)品，制定不同價(jià)格或相同價(jià)格。如原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、區(qū)域運(yùn)送定價(jià)等

　　4、促銷定價(jià)策略：企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取有吸引力的定價(jià)方法來刺激顧客更早、更多的購買。如降價(jià)、現(xiàn)金折扣、低息貸款、免費(fèi)服務(wù)。

　　5、新產(chǎn)品定價(jià)策略：

　�、倨仓▋r(jià)：高價(jià)格投入市場(chǎng)，在短期內(nèi)賺取高額利潤(rùn)

　　例如：新款的電腦及其電子產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品

　�、跐B透定價(jià)：低價(jià)格投入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，隨份額的提高而調(diào)整價(jià)格

　　例如：國(guó)外公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)略

　�、圻m中定價(jià)：價(jià)格居中

　　三、渠道策略

　　(一)營(yíng)銷渠道

　　指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某種產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人，包括產(chǎn)銷過程中的供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商及最終用戶。

　　(二)分銷渠道

　　指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括商人中間商(取得所有權(quán))和代理中間商(幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))，也包括生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者，但不包括供應(yīng)商和輔助商。

　　(三)營(yíng)銷渠道的類型

　　1、按照是否使用中間商：直接渠道和間接渠道

　　2、按照企業(yè)使用中間商數(shù)目的多少：寬渠道和窄渠道

　　3、按照分銷過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少：長(zhǎng)渠道和短渠道

　　(四)營(yíng)銷渠道的新發(fā)展

　　1、垂直分銷系統(tǒng)：由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體

　　2、水平分銷系統(tǒng)：兩個(gè)或兩個(gè)以上互無關(guān)聯(lián)的企業(yè)自愿聯(lián)合，共同開拓新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)

　　3、多渠道分銷系統(tǒng)：一個(gè)企業(yè)建立兩條或更多的營(yíng)銷渠道以達(dá)到更多的市場(chǎng)效果。

　　(五)建立營(yíng)銷渠道的步驟

　　1、明確渠道目標(biāo)：企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。

　　2、確定交替方案：中間商的類型，中間商的數(shù)目，渠道成員的特定任務(wù)

　　3、評(píng)估渠道方案：經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性

　　四、促銷策略

　　(一)促銷與促銷組合的含義

　　1、促銷：指通過人員推銷或非人員推銷的方式傳播商品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者了解某種商品或服務(wù)，促使消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感和信任，并最終采取購買行動(dòng)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　促銷的作用：傳遞信息，溝通渠道;引導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售;突出特點(diǎn)，樹立形象;穩(wěn)定銷售，鞏固市場(chǎng)。

　　2、促銷組合：指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，對(duì)人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段的綜合運(yùn)用。

　�、偃藛T推銷：推銷人員與消費(fèi)者口頭交談傳遞信息，說服消費(fèi)者購買的一種營(yíng)銷活動(dòng)。例如，超市里的促銷員。

　　②廣告：廣告主通過付費(fèi)的方式由廣告承辦單位進(jìn)行的一種信息傳播活動(dòng)。特點(diǎn)：第一，大眾化;第二，表現(xiàn)性強(qiáng)。例如：CCTV1的黃金廣告時(shí)段

　�、蹱I(yíng)業(yè)推廣：在短期內(nèi)采取的一些刺激手段，如獎(jiǎng)券、競(jìng)賽、展銷會(huì)等來鼓勵(lì)消費(fèi)者購買的一種營(yíng)銷活動(dòng)。特點(diǎn)是：使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的、即時(shí)的反應(yīng)。例如：農(nóng)村市場(chǎng)中的廟會(huì)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)

　　④公共關(guān)系：企業(yè)通過宣傳報(bào)道等方式提高其知名度和聲譽(yù)的一種促銷活動(dòng)。

　　例如：2008年5.12大地震，王老吉捐了1個(gè)億

　　(二)促銷策略

　　1、推動(dòng)策略：企業(yè)通過各種方式把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商再把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。

　�、偈痉锻其N法：技術(shù)講座、實(shí)物展銷、現(xiàn)場(chǎng)示范與表演、試用等

　　②走訪銷售法：帶產(chǎn)品目錄或樣品走訪消費(fèi)者，帶商品巡回推銷

　�、劬W(wǎng)絡(luò)銷售法：建立完善分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)

　�、芊⻊�(wù)銷售法：如根據(jù)用戶要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制定價(jià)格等

　　2、拉動(dòng)策略：企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開展促銷攻勢(shì)，使消費(fèi)者產(chǎn)生需求，進(jìn)而向零售商要求購買產(chǎn)品，零售商向批發(fā)商要求購買產(chǎn)品，批發(fā)商最后向企業(yè)要求購買該產(chǎn)品。

　　①會(huì)議促銷法：展銷會(huì)、訂貨會(huì)、交易會(huì)、博覽會(huì)

　　②廣告促銷法：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、信函、訂單等

　�、鄞N、試銷法：用于新產(chǎn)品問世

　�、苄抛u(yù)銷售法：產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)、贈(zèng)送樣品、開展捐贈(zèng)與慈善活動(dòng)

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