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　　1、渠道運營管理渠道運營管理——不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建

　　分銷渠道概念：分銷渠道是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費者(用戶)消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。

　　(1)消費品及分類

　　(2)工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建——工業(yè)品市場及其特點：

　　1)需求的派生性;2)需求彈性小;3)專業(yè)采購;4)一次購買量大;5)顧客集中穩(wěn)定

　　(3)服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建

　　2、渠道權(quán)力管理

　　3、渠道權(quán)力的保持：本質(zhì)是渠道控制力的保持

　　4、激勵渠道成員常用的方法

　　(1)溝通激勵

　　①提供產(chǎn)品/技術(shù)動態(tài)信息;②公關(guān)宴請;③交流市場信息;④讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿

　　(2)業(yè)務(wù)激勵

　�、賯蚪鹂傤~動態(tài)管理;②靈活確定傭金比例;③安排經(jīng)銷商會議;④合作制訂經(jīng)營計劃

　　(3)扶持激勵

　　①實施優(yōu)惠促銷;②提供廣告津貼;③培訓銷售人員;④融資支持

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