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　　1、渠道運營管理

　　渠道運營管理——不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建

　　分銷渠道概念[常考]：分銷渠道是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費者(用戶)消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。

　　(1)消費品及分類

　　1.按消費者購買習慣不同，可以把消費品分為

　　(1)便利品

　　消費者購買頻繁，不愿花時間和精力去比較品牌、價格，希望隨時隨地能買到的產(chǎn)品。

　　可分為：

　　①日用品：價格低，經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品

　　如：食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等

　�、跊_動購買品：消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品

　　如：玩具、水果等。

　　③應(yīng)急物品：消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務(wù)

　　如：急診藥品、應(yīng)急雨傘。

　　(2)選購品

　　消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品。

　　舉例：家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。

　　(3)特殊品

　　具備獨有特征和(或)品牌標志的產(chǎn)品，對這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買能力。

　　舉例：特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。

　　(4)非渴求品

　　消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。

　　舉例：人壽保險;工藝類陶瓷;百科全書;剛上市但消費者從未了解的新產(chǎn)品等。

　　2.常見的消費品分銷渠道模式

　　(1)廠家直供模式

　　含義：生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進行銷售。

　　優(yōu)點：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

　　(2)多家經(jīng)銷(代理)模式

　　含義：生產(chǎn)廠家在建立渠道時選擇多家經(jīng)銷商(代理商)，通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)分銷目標。

　　優(yōu)點：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責分明。

　　(3)獨家經(jīng)銷(代理)模式

　　含義：生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商(代理商)，由該經(jīng)銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)。

　　優(yōu)點：生產(chǎn)廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。

　　(4)平臺式銷售模式

　　含義：生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應(yīng)商品。

　　優(yōu)點：責任區(qū)域明確;服務(wù)半徑小，送貨及時、服務(wù)周到;網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定;受竄貨影響較小。

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