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2023年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試《工商管理》考點(diǎn)(14)

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  【考點(diǎn)】渠道權(quán)力的保持:本質(zhì)是渠道控制力的保持

  1、生產(chǎn)廠商處于有利控制地位的情況:

 、僭撔袠I(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制;

 、趶S商的產(chǎn)品沒有替代品;

  ③獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對(duì)購買者十分重要;

 、芟M(fèi)者或產(chǎn)品是差異化的,廠商能方便地完成成本轉(zhuǎn)移;

 、輳S商能實(shí)施前向一體化【這時(shí)是生產(chǎn)商的話,前面一個(gè)就是銷售,典型代表,格力電器,原來是生產(chǎn)空調(diào)的,后面要自己創(chuàng)建銷售端,話語權(quán)足夠大】

  2、中間商保持渠道控制力的策略【中間商就是批零貸,10個(gè)點(diǎn),中間商就是負(fù)責(zé)銷售的!

  (1)采用有影響力的自主品牌

 、僦圃焐唐放(全國品牌):由生產(chǎn)者建立并擁有

 、诮(jīng)銷商品牌(私人品牌):經(jīng)銷商自己創(chuàng)建并擁有

 、刍旌掀放疲阂患唐酚袃蓚(gè)品牌,分別屬于制造商和經(jīng)銷商

  (2)形成大量銷售規(guī)模

  (3)提供促銷服務(wù)

  (4)培養(yǎng)忠誠顧客

  (5)運(yùn)用集中采購策略

  (6)適時(shí)運(yùn)用灰色市場(chǎng)策略(中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品)

  (7)簽訂緊密合作協(xié)議以銷售流轉(zhuǎn)慢的商品

  (8)適時(shí)運(yùn)用垂直一體化戰(zhàn)略

  (9)通過批零兼營、價(jià)格折扣等手段吸引更多顧客

  (10)通過靈活的貨款結(jié)算政策影響供應(yīng)商

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全科:9880
單科:5980
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單科:880
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