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　　產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析——成功關(guān)鍵因素分析

　　關(guān)鍵成功因素(Critical success factors, CSF)的含義

　　1.公司在特定市場(chǎng)獲得盈利必須擁有的技能和資產(chǎn)

　　2.關(guān)鍵成功因素的兩個(gè)必要條件(注意：不是充分條件)：

　　①滿足顧客需求(并不是越先進(jìn)越好)

　�、诒３制髽I(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CSF是企業(yè)資源建、能力建設(shè)的依據(jù))

　　確認(rèn)關(guān)鍵成功因素需要考慮的因素

　　1.(從顧客角度考慮)顧客在各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間選擇的基礎(chǔ)(例如：購物便利性、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等)

　　2.(從競(jìng)爭(zhēng)角度考慮)行業(yè)中的廠商要競(jìng)爭(zhēng)成功需要具備的資源與能力

　　3.(從自身角度考慮)行業(yè)中的廠商獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(持續(xù)取得成功)必須采取的措施

　　【2014年簡(jiǎn)答】

　　光瀾公司是C國(guó)一家二級(jí)民營(yíng)電信運(yùn)營(yíng)商，專注于寬帶接入業(yè)務(wù)。光瀾公司的供應(yīng)商主要分為帶寬供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商。(供應(yīng)商威脅)帶寬供應(yīng)商主要是3家一級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商，他們控制了絕大部分互聯(lián)網(wǎng)出口帶寬資源。光瀾公司與其他二級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商一樣，只能從這3家一級(jí)運(yùn)營(yíng)商手中購買帶寬資源。

　　(供應(yīng)商機(jī)會(huì))設(shè)備供應(yīng)商數(shù)量多、規(guī)模小，光瀾公司每年都可以選擇從不同供應(yīng)商手中采購大量設(shè)備，在價(jià)格及付款方式等方面已達(dá)成很好的默契。(顧客威脅)光瀾公司客戶主要是中小企業(yè)，這些企業(yè)的資金實(shí)力有限，對(duì)光瀾公司產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感，加之光瀾公司目前的產(chǎn)品比較單一，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，因而使客戶具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。

　　2013年，C國(guó)政府制定政策，將寬帶定位于重要的公共基礎(chǔ)設(shè)施;放寬了民間資本進(jìn)入電信運(yùn)營(yíng)業(yè)的限制，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和互聯(lián)網(wǎng)普及率迅速提高的需求。面對(duì)十分廣闊的市場(chǎng)前景，許多投資者躍躍欲試，準(zhǔn)備躋身于寬帶接入行業(yè)。(潛在進(jìn)入者威脅)尤其是3家一級(jí)運(yùn)營(yíng)商，手中積累了大量資金，打造“全產(chǎn)業(yè)鏈”正在成為其戰(zhàn)略取向。一旦它們的業(yè)務(wù)延伸到寬帶接入領(lǐng)域，將很可能成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)者。

　　有的一級(jí)供應(yīng)商還有可能一舉用更為先進(jìn)的4G技術(shù)(替代品威脅)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的寬帶接入技術(shù)，從根本上改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。這些一級(jí)運(yùn)行商在直接介入寬帶業(yè)務(wù)之前，已經(jīng)利用其市場(chǎng)知名度和資金優(yōu)勢(shì)，調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)策略，通過扶植眾多的代理商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　(競(jìng)爭(zhēng)者威脅)這些代理商雖然目前實(shí)力較弱，覆蓋區(qū)域較小，但價(jià)格靈活，服務(wù)的客戶比較集中，它們往往以價(jià)格為利器與光瀾公司展開競(jìng)爭(zhēng)，其中個(gè)別代理商提供的產(chǎn)品價(jià)格已達(dá)到與光瀾公司產(chǎn)品價(jià)格持平甚至略低的水平。

　　補(bǔ)充要求：從五種競(jìng)爭(zhēng)力角度簡(jiǎn)要分析光瀾公司面臨的機(jī)會(huì)與威脅。

　　【答案】從五種競(jìng)爭(zhēng)力角度分析光瀾公司面臨的威脅：

　　1)潛在進(jìn)入者的威脅�！懊鎸�(duì)十分廣闊的市場(chǎng)前景，許多投資者躍躍欲試，準(zhǔn)備躋身于寬帶接入行業(yè)。尤其是3家一級(jí)運(yùn)營(yíng)商，手中積累了大量資金，打造‘全產(chǎn)業(yè)鏈’正在成為其戰(zhàn)略取向。一旦它們的業(yè)務(wù)延伸到寬帶接入領(lǐng)域，將很可能成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)者” 。

　　2)替代品威脅。“有的一級(jí)供應(yīng)商還有可能一舉用更為先進(jìn)的4G技術(shù)來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的寬帶接入技術(shù)”。

　　3)購買者討價(jià)還價(jià)�！肮鉃懝究蛻糁饕侵行∑髽I(yè)，這些企業(yè)的資金實(shí)力有限，對(duì)光瀾公司產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，加之光瀾公司目前的產(chǎn)品較為單一，且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，因而使客戶具有較強(qiáng)的議價(jià)能力”。

　　4)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)�！皫捁⿷�(yīng)商主要是3家一級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商，他們控制了絕大部分互聯(lián)網(wǎng)出口帶寬資源。光瀾公司與其他二級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商一樣，只能從這3家一級(jí)運(yùn)營(yíng)商手中購買帶寬資源”。

　　5)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者間的抗衡�！斑@些代理商雖然目前實(shí)力較弱，覆蓋區(qū)域較小，但價(jià)格靈活，服務(wù)的客戶比較集中，它們往往以價(jià)格為利器與光瀾公司展開競(jìng)爭(zhēng)，其中個(gè)別代理商提供的產(chǎn)品價(jià)格已達(dá)到與光瀾公司產(chǎn)品價(jià)格持平甚至略低的水平”。

　　從五種競(jìng)爭(zhēng)力角度分析光瀾公司面臨的機(jī)會(huì)：

　　1)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)�！霸O(shè)備供應(yīng)商則數(shù)量多、規(guī)模小，光瀾公司每年都可以選擇從不同供應(yīng)商手中采購大量設(shè)備，在價(jià)格及付款方式等方面已達(dá)成很好的默契”。

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