一、私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

　　1.私人銀行的含義與緣起

　　私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著400多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達(dá)國家已非常盛行。私人銀行并非是指銀行組織的私有產(chǎn)權(quán)屬性,而是指以財富管理為核心,面向社會富裕人士所提供的一種個性化的高端金融服務(wù)。

　　關(guān)于私人銀行目前并沒有統(tǒng)一的界定。根據(jù)美國眾議院有關(guān)法律的規(guī)定,私人銀行是指向擁有高凈資產(chǎn)(HNW-HighNetWorth)的私人客戶個別提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。中國銀監(jiān)會認(rèn)為:“私人銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。”這是國內(nèi)首次正式提出私人銀行的概念。

　　顯而易見,所謂私人銀行就是指以財富管理為核心,面向高凈資產(chǎn)客戶所提供的頂級專業(yè)化的一攬子金融產(chǎn)品和廣泛的金融服務(wù)�？梢哉f,私人銀行是金融機(jī)構(gòu)中為最高端的理財服務(wù),是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層服務(wù)的。其顯著特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù),服務(wù)涉及廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù),產(chǎn)品組合個性化、服務(wù)態(tài)度人性化、投資水平專業(yè)化。近年來,私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國家發(fā)展迅速,已成為驅(qū)動銀行國際化、占領(lǐng)全球銀行業(yè)制高點的動力。私人銀行業(yè)務(wù)在國外經(jīng)過了許多年的發(fā)展,已形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。

　　2.金融機(jī)構(gòu)搶灘私人銀行業(yè)務(wù)

　　2007年,中國銀行率先在中國國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)。此后,私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展方興未艾,從外資金融機(jī)構(gòu)到國內(nèi)金融機(jī)構(gòu),從大型國有銀行到股份制銀行、從城市商業(yè)銀行到農(nóng)村信用合作社,各類金融機(jī)構(gòu)都在爭先恐后地進(jìn)入這一市場。

　　2010年年底,已經(jīng)有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)。其中包括匯豐銀行、花旗銀行、JP摩根、瑞銀集團(tuán)、渣打銀行、東亞銀行和法興銀行等。

　　2010年年底,在中國私人銀行市場上,有113家銀行機(jī)構(gòu)提供財富管理服務(wù)。其中包括5大商業(yè)銀行,12家股份制商業(yè)銀行,95家城市商業(yè)銀行,中國郵政儲蓄銀行以及部分農(nóng)村信用合作社。據(jù)中國銀監(jiān)會統(tǒng)計,中國銀行業(yè)在個人財富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模,已從2005年末的2000億元人民幣,猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。從各家商業(yè)銀行披露的情況來看,都在竭盡全力拓展私人銀行市場:

　　中國銀行披露,到2011年年底其私人銀行客戶將達(dá)到2.5萬個,年化增長率超過40%。管理資產(chǎn)規(guī)模將超過3000億元人民幣。中國銀行已在境內(nèi)建立了17家獨立的私人銀行分部,在海外建立了3家私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　中國工商銀行擁有約2.2萬個私人銀行客戶,管理資產(chǎn)規(guī)模逾4180億元人民幣。

　　中國建設(shè)銀行在財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)方面有1800名雇員,存量客戶和準(zhǔn)客戶大約有10萬個。

　　招商銀行行長宣稱其“私人銀行客戶增長1.2萬人,人均凈投資超過100萬以上,不小心我們做到了世界第四”。

　　民生銀行其千萬元以上的人民幣資產(chǎn)私人銀行客戶有數(shù)千個,總體的資產(chǎn)管理規(guī)模也達(dá)到500億-600億元人民幣。

　　中信銀行在2010年底,已有1萬個私人銀行客戶。

　　3.中國極其廣闊的市場發(fā)展空間

　　各家金融機(jī)構(gòu)之所以如此青睞私人銀行業(yè)務(wù),其根本原因就在于:中國已經(jīng)成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場,這一市場蘊藏著巨大的甚至是無限的商機(jī)。改革開放以來,中國經(jīng)濟(jì)的增長速度舉世矚目。國民財富的增長帶來的是中國富裕階層規(guī)模的急劇擴(kuò)張,以及數(shù)量龐大的富豪人群。2011年6月,波士頓咨詢公司(BCG)發(fā)布的調(diào)研報告顯示,中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量2010年比2009年增長了31%,已超過100萬大關(guān)。據(jù)估算,目前中國已有111萬百萬美元資產(chǎn)富豪,而2005年僅為12萬,六年間增加了將近100萬。中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量僅次于美國的522萬和日本的153萬,位居全球第三。毫無疑問,隨著中國經(jīng)濟(jì)的長期平穩(wěn)較快發(fā)展,這一數(shù)字將進(jìn)一步迅速擴(kuò)大。

　　中國私人銀行業(yè)務(wù)市場擁有極其廣闊的發(fā)展空間,這已經(jīng)成為人們的共識。

　　《歐洲貨幣》做出的判斷具有代表性:中國成為全球規(guī)模最大和最有利可圖的財富管理服務(wù)和產(chǎn)品市場之一,中國的私人銀行和財富管理行業(yè)將擁有一個非常廣闊、富有活力的市場。

　　4.私人銀行業(yè)務(wù)流程及其主要內(nèi)容

　　目前,私人銀行業(yè)務(wù)已成為國際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一,私人銀行服務(wù)站在客戶個人的立場上為其設(shè)計整體的解決方案,其服務(wù)理念與其他金融服務(wù)截然不同,其服務(wù)的廣度和深度卻比貴賓理財要豐富得多。

　　中國改革開放已經(jīng)30多年,加入世界貿(mào)易組織(WTO)也已10年。中國經(jīng)濟(jì)融入全球化的程度不斷加深,越來越多的人們積累了足夠的財富,現(xiàn)在迫切需要的是專業(yè)的財富管理服務(wù)。

　　私人銀行在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍,但目前中國國內(nèi)真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)正在起步。中國的理財市場也不過是近幾年才剛剛興起,雖然一些銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)都掛著財富管理的牌子,但這些金融機(jī)構(gòu)提供的理財服務(wù)還處于初級階段。2006年以來,隨著主要國有商業(yè)銀行改制、上市取得重要進(jìn)展,以及銀行業(yè)的全面開放,以高端客戶為服務(wù)對象的私人銀行業(yè)務(wù)成為各家銀行關(guān)注的焦點,面對外資銀行對國內(nèi)市場中高端客戶的激烈爭奪,為了留住、吸引更多的高端客戶,各金融機(jī)構(gòu)紛紛涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

　　近年來中國各商業(yè)銀行開始為貴賓理財?shù)淖罡咝问健�—私人銀行做準(zhǔn)備,紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中資銀行的財富管理服務(wù)進(jìn)入了一個嶄新的層次。

　　5.中資銀行的比較優(yōu)勢

　　中國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn),然而中國本土商業(yè)銀行尚沒有一家能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶度身定制的差別化理財產(chǎn)品,但是多數(shù)個人理財品種內(nèi)容相近,投資品種有限,收益和投資期限相近,創(chuàng)新品種也相對較少,不能滿足高收入群體現(xiàn)有的理財需求。富裕階層的金融理念在不斷更新,但由于缺乏資產(chǎn)經(jīng)營管理的能力、及時的金融市場信息和先進(jìn)的運作手段,無法有效的將數(shù)量可觀的私人財產(chǎn)管理好,他們迫切需要有一個能為其經(jīng)營管理私人財產(chǎn)的管理公司。其實,中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面擁有比較優(yōu)勢。

　　首先,私人銀行業(yè)務(wù)對于本土銀行來說,最有價值的地方在于它是一種個性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù),本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近,可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。在這一點上,就為中資銀行勝出外資銀行提供了一個很好的機(jī)會。而且,品牌效應(yīng)也是中資銀行的一個重要優(yōu)勢。客戶看中客戶經(jīng)理背后中資銀行響亮的品牌,因為他們相信依托于整個國有大銀行的服務(wù),其水準(zhǔn)是能夠有所保證的。從文化地緣優(yōu)勢來看,中資銀行植根于本土文化,經(jīng)過數(shù)年積累,品牌和形象已經(jīng)深入人心。中資銀行特別是五大國有商業(yè)銀行多年來一直投入巨大的精力對客戶資源進(jìn)行維護(hù),建立了良好的信任關(guān)系。

　　其次,與外資銀行相比較,中資銀行在客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)點數(shù)量上占據(jù)較大優(yōu)勢。對于中資銀行來說,巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。中資銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎(chǔ)。

　　再次,外資私人銀行只有在綜合經(jīng)營的情況下,才能很好地運用各種產(chǎn)品為客戶提供服務(wù),而目前國內(nèi)是分業(yè)經(jīng)營。在目前的國內(nèi)私人銀行市場,由于政策法規(guī)限制,即便是外資銀行,諸多人民幣衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)同樣無法操作,在這一點上大家處在相同的起跑線上,這為中資銀行留出了準(zhǔn)備和磨練的時間。

　　最后,政治與社會穩(wěn)定性是中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得天獨厚的條件。從國際經(jīng)驗來看,瑞士私人銀行獲得成功的重要基礎(chǔ)就在于瑞士屬于中立國,擁有政治中立、政局穩(wěn)定這一良好的環(huán)境,有助于實現(xiàn)客戶對私人銀行良好安全性的判斷,從而使得不同身份的客戶都公認(rèn)瑞士的私人銀行是首選的私人財富大管家。

　　二、私人銀行業(yè)務(wù)的定位與服務(wù)模式

　　1.中國銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的定位

　　私人銀行定位關(guān)系到私人業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)、運營模式和盈利渠道等多方面,從國外成熟市場發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的過程來看,隨著金融管制的逐步放松、金融市場的成熟和金融創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷豐富,以及銀行業(yè)逐步擺脫傳統(tǒng)經(jīng)營模式的束縛,創(chuàng)新經(jīng)營模式和盈利渠道,以代客資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為核心的財富管理業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型與拓展成長空間的重要內(nèi)容。正是伴隨著這樣的變化趨勢,各銀行在傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,將目標(biāo)逐步放在為高端理財客戶提供財富保障、財富增值和財富創(chuàng)造的財富管理業(yè)務(wù)上,通過資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)吸引高端客戶,在為客戶創(chuàng)造價值的同時,以專業(yè)化的服務(wù)實現(xiàn)銀行的回報,達(dá)致客戶與銀行的雙贏。目前,面向高端客戶的財富管理和私人銀行業(yè)務(wù),已成為各家中、外資商業(yè)銀行著力發(fā)展的重點和競爭的焦點。

　　從客戶的需求來看,一方面,隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速成長,擁有高資產(chǎn)凈值的私人客戶越來越多,并表現(xiàn)出資產(chǎn)增長迅猛、資產(chǎn)分布廣泛、對個人資產(chǎn)的保值增值要求高等特點;另一方面,這部分高資產(chǎn)凈值的客戶大多擁有自己的實業(yè)或擔(dān)任公司高管,缺乏打理個人龐大資產(chǎn)的時間、精力和專業(yè)知識,同時,面對錯綜復(fù)雜的金融市場和泛濫的資訊信息,財富擁有者對于如何配置個人資產(chǎn),規(guī)避風(fēng)險,實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值往往感到困惑和無所適從,需要具備專業(yè)能力和可靠的咨詢顧問服務(wù)來幫助解決其面臨的問題。這也成為各家商業(yè)銀行大力拓展財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)和動力。

　　但從中國目前的現(xiàn)實環(huán)境來看,真正意義上的私人銀行發(fā)展還受到一定的制約。一是銀行監(jiān)管政策的限制,在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的大背景下,中國的商業(yè)銀行尚不能全面涉足證券、信托、保險等各種金融領(lǐng)域,無法為客戶提供全方位、跨區(qū)域(含跨境)、全面的資產(chǎn)管理和代客理財業(yè)務(wù),影響了財富管理業(yè)務(wù)的管理效率和實施效果;二是相對于國外成熟的金融市場和投資產(chǎn)品、風(fēng)險對沖工具等,國內(nèi)的金融市場尚處于起步和逐步完善階段,金融市場的不發(fā)達(dá)、投資產(chǎn)品和風(fēng)險對沖工具(如期權(quán)等)的不豐富等,也直接影響國內(nèi)銀行在財富管理業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)。

　　從短期來看,中國私人銀行可選擇的定位是:在現(xiàn)有理財體系的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)對高端VIP客戶的分層服務(wù),在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率和客戶體驗方面,比現(xiàn)有的理財中心更加出色和完善,充分體現(xiàn)出私人銀行服務(wù)的高貴、私密與專享。在資產(chǎn)管理方面,逐步探索開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),完善私人銀行運作流程和產(chǎn)品體系建設(shè)。同時,以私人銀行為龍頭,整合銀行的理財體系,面向全行理財體系提供專業(yè)的服務(wù)與支持,提升全行理財業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)能力和市場競爭力。

　　從中長期目標(biāo)來看,隨著國內(nèi)金融監(jiān)管政策的調(diào)整、金融市場的成熟以及金融創(chuàng)新產(chǎn)品的日趨豐富完善,私人銀行最終將實現(xiàn)真正意義的以代客資產(chǎn)管理為核心的財富管理運營模式和盈利模式,成為面向最高端個人客戶提供全面的專業(yè)化、國際化、個性化財富管理服務(wù),滿足其財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)增值等方面的需求,也將成為銀行重要的利潤中心之一。

　　2.中國銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式

　　現(xiàn)階段私人銀行客戶的基本服務(wù)模式是由私人銀行經(jīng)理和私人銀行顧問組成服務(wù)小組,采取“1+1”的方式為私人銀行客戶提供專業(yè)化的顧問式服務(wù),滿足頂級高端客戶尊貴、專享的服務(wù)需求。

　　私人銀行作為面向頂級高端核心客戶提供尊貴、專享的財富管理服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu),應(yīng)充分體現(xiàn)以客戶為中心,提供一對一、個性化、特制的專業(yè)服務(wù)。除提供銀行現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品外,更加強(qiáng)調(diào)其服務(wù)的廣度和深度,開發(fā)設(shè)計滿足私人銀行客戶個性化需求的、為客戶量身訂做的產(chǎn)品和服務(wù)(例如私募產(chǎn)品等)。與銀行現(xiàn)有的理財中心相比較,私人銀行最突出的特色是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和代客理財模式,在系統(tǒng)的支持下,通過最優(yōu)化的資產(chǎn)組合與配置,降低風(fēng)險,達(dá)到財富保值、增值和財富創(chuàng)造之目的。

　　在滿足市場和客戶需求方面,不同銀行采取的服務(wù)模式有所不同,但從中國的國情來看,建立三級財富管理服務(wù)體系是一個較好的選擇。中國銀行是國內(nèi)首家建立了一個層次分明的三級財富管理服務(wù)體系的商業(yè)銀行。通過將自身的財富管理業(yè)務(wù)分為中銀理財、中銀財富管理和私人銀行三個層級,中國銀行可以為每個層級的客戶提供更有針對性和更為差異化的服務(wù)。中國建設(shè)銀行也已建立了理財中心、財富管理中心、私人銀行中心為高端客戶三級服務(wù)體系,開發(fā)了現(xiàn)金管理類、固定收益類和PE類產(chǎn)品,并逐步開始探索家族辦公室等特色服務(wù),為其高端客戶提供財富顧問服務(wù)、定制化理財產(chǎn)品、代理交易服務(wù)、1+1客戶經(jīng)理、機(jī)場貴賓廳服務(wù)等十余種專業(yè)的金融與非金融服務(wù)。

　　三、突破私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

　　從總體上看,中國在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面仍然面臨諸多問題,突出表現(xiàn)在服務(wù)理念落后、產(chǎn)品狹窄、管理信息系統(tǒng)滯后、風(fēng)險控制和監(jiān)管薄弱、專業(yè)人才匱乏等方面的瓶頸制約。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國民財富的迅速增長,都需要與之相適應(yīng)的中國私人銀行業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展,這就要求突破私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的六大瓶頸。

　　1.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式模糊

　　中國銀行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式的特征是以規(guī)模擴(kuò)張為主要手段、以信貸資產(chǎn)為主要產(chǎn)品、以利差收入為主要盈利來源。這種集中、單一的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利發(fā)展模式適應(yīng)了相對穩(wěn)定、封閉和低層次競爭的市場環(huán)境。加快轉(zhuǎn)換銀行業(yè)務(wù)增長模式,就必須把發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)作為經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的重點,并且隨著國內(nèi)金融市場的全面放開特別是隨著中國逐漸放寬利率、匯率管制,未來很多的增長空間和盈利機(jī)會也都將來自個人銀行業(yè)務(wù)。而國內(nèi)銀行長期以來遵循“以產(chǎn)品為中心”的業(yè)務(wù)開發(fā)思路,在產(chǎn)品開發(fā)方面普遍存在不求質(zhì)量、不計成本、不講市場的現(xiàn)象。一方面不重視對客戶需求的研究,更談不上根據(jù)不同的客戶類型進(jìn)行市場細(xì)分。另一方面,在產(chǎn)品設(shè)計方面存在大量的重疊現(xiàn)象。在利率等主要市場工具受央行規(guī)定限制,各家銀行私人銀行業(yè)務(wù)或者準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)大同小異,推出的產(chǎn)品同質(zhì)性高,銀行間模仿性強(qiáng),無法營造差別優(yōu)勢,私人銀行的具體業(yè)務(wù)發(fā)展模式不夠明晰。

　　2.分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務(wù)限制

　　私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,通過專業(yè)化的團(tuán)隊向客戶提供系列化的顧問式服務(wù),幫助客戶制定一系列的解決方案,從而使客戶實現(xiàn)個人理財目標(biāo)。現(xiàn)代私人銀行業(yè)服務(wù)的重心已經(jīng)越來越以財富管理為重點。為客戶全面經(jīng)營規(guī)模龐大的財富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場,在國外混業(yè)經(jīng)營的市場環(huán)境下,個人理財服務(wù)可以使客戶享受到包括基金、股票、保險、債券在內(nèi)的多種增值服務(wù),客戶只要撥個電話,就可以獲得各種投資咨詢,而且可以讓銀行充當(dāng)操盤手。而中國目前實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險等直接投資領(lǐng)域,銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài),客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)循環(huán),有限的金融衍生工具使得無法利用其他兩個市場實現(xiàn)理財增值,產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也均十分有限,所推出的理財服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計水平上,并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場的交叉和延伸,限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。而無法提供高度個性化投資產(chǎn)品組合的私人銀行業(yè)務(wù)將難以獲得高端客戶的青睞。

　　3.外匯管制仍然比較嚴(yán)格

　　私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內(nèi)流動都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險的關(guān)鍵。盡管近年來中國國內(nèi)資本市場的投資回報率并不比海外市場低,國內(nèi)理財增值狀況良好。但是從長期來看,任何經(jīng)濟(jì)體、任何資本市場遲早都會面臨周期性波動風(fēng)險,中國所實行的較為嚴(yán)格的外匯管制政策,將使得國內(nèi)缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場,不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置,以實現(xiàn)風(fēng)險的分散和對沖。而私人銀行提供的各類高端金融服務(wù)——如信托理財、境外投資和各類金融衍生產(chǎn)品等,既是內(nèi)地高端客戶的正當(dāng)需求,也是今后中國銀行業(yè)發(fā)展的大方向。

　　4.缺乏有效的產(chǎn)品和營銷服務(wù)體系

　　盡管中國財富的增長十分迅速,但如果沒有在優(yōu)質(zhì)、多元的產(chǎn)品和服務(wù)上的優(yōu)良表現(xiàn),高凈值客戶仍會另覓他途。私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,由于國內(nèi)銀行過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品,沒有專門的營銷部門與專業(yè)的市場營銷人員以及完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售,從而缺乏有效的營銷服務(wù)體系。加之宣傳方式及營銷手段落后,產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售前、售后服務(wù)嚴(yán)重滯后,也使得富裕人士對相關(guān)金融服務(wù)項目一知半解,無法真正享有高端服務(wù),甚至于一些客戶認(rèn)為銀行針對私人銀行的業(yè)務(wù)一定是風(fēng)險低收益高,因此對銀行提出過高的回報率要求,同時又不能接受本金損失的風(fēng)險,忽視了風(fēng)險和收益之間的客觀規(guī)律。與此同時,當(dāng)前銀行業(yè)正處在一個以客戶為導(dǎo)向的新時代,收集富裕人士的客戶信息并充分挖掘、調(diào)整,設(shè)計出高附加值、個人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是私人銀行經(jīng)營的核心所在。了解客戶的信息越多,私人銀行就越能更好地預(yù)測潛在的業(yè)務(wù),通過交叉推銷來提供更多的服務(wù)。但目前國內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處在初始階段,結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲、挖掘和處理技術(shù)仍未得到根本性解決。

　　5.風(fēng)險控制和監(jiān)管有待加強(qiáng)

　　風(fēng)險控制和加強(qiáng)監(jiān)管是中國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障,主要表現(xiàn)在兩個方面:一是加強(qiáng)對銀行財富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)范;二是為保護(hù)消費者的合法權(quán)益,開展公眾教育和風(fēng)險意識培育工作。早在財富管理業(yè)務(wù)興起之初,中國銀監(jiān)會就提出了“規(guī)范與發(fā)展并重,培育與防險并舉”的監(jiān)管原則,明確要求所有理財產(chǎn)品必須遵循三個原則:成本可算,風(fēng)險可控和信息充分披露。2005年以來,中國銀監(jiān)會頒布了一系列規(guī)章和制度,包括《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》,初步建立了銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)監(jiān)管框架。

　　然而,迄今為止中國尚無專門針對私人銀行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)辦法,現(xiàn)行的大多數(shù)監(jiān)管政策通用于一般的商業(yè)銀行和公司銀行業(yè)務(wù),只是在部分理財領(lǐng)域給私人銀行留出了一部分空間,而對于私人銀行的準(zhǔn)入門檻、經(jīng)營模式、可投資范圍、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等多方面都需要進(jìn)一步明確。由于缺乏有針對性的監(jiān)管政策,導(dǎo)致銀行違規(guī)操作引發(fā)風(fēng)險,理財亂象叢生。部分商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)在宣傳銷售文本管理、產(chǎn)品風(fēng)險評級、客戶風(fēng)險承受能力評估、銷售管理、銷售人員管理、銷售內(nèi)控制度等方面還存在一些薄弱環(huán)節(jié),甚至存在誤導(dǎo)銷售和錯誤銷售等情況,使客戶合法權(quán)益和商業(yè)銀行聲譽受到損害,不利于商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。2011年6月29日中國銀監(jiān)會公布了《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》(于2012年1月1日起施行),對于加強(qiáng)理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理具有重要的意義。盡管該辦法首次明確了私人銀行的門檻是600萬元人民幣金融資產(chǎn),由于其主要是針對理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理,不可能對私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行全面的規(guī)范。顯然,中國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,呼喚著相應(yīng)的法律規(guī)范。

　　6.從業(yè)人員素質(zhì)亟待提高

　　私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè),是名副其實的金融領(lǐng)域的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。私人銀行業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財、貴賓服務(wù),它的服務(wù)對象是富豪和超級富豪,業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛,涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨市場、收藏品市場以及保險、稅務(wù)、法律等專業(yè)知識。從而要求從業(yè)人員為知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論知識及業(yè)務(wù)操作技能。以匯豐銀行為例,要求其財務(wù)策劃經(jīng)理擁有財務(wù)策劃師(CFP)的資格,成為既熟悉銀行業(yè)務(wù),又精通投資、保險、金融、會計、稅務(wù)及房地產(chǎn)的高素質(zhì)、專業(yè)的全能型財務(wù)策劃人員。而目前國內(nèi)銀行業(yè)現(xiàn)有人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,人才十分匱乏,尚不具備這樣一支高素質(zhì)的人才隊伍,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)、引入和提高