11.市場(chǎng)選擇中，決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任一細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力的力量包括【ABDE】。

　　A.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

　　B.潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

　　C.互補(bǔ)產(chǎn)品

　　D.客戶(hù)選擇能力

　　E.替代產(chǎn)品

　　【答案解析】：在市場(chǎng)細(xì)分后，要進(jìn)行市場(chǎng)的選擇。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時(shí)要考慮五種力量進(jìn)行選擇，即同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶(hù)選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。

　　12.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補(bǔ)缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括【BDE】。

　　A.資金規(guī)模充足

　　B.分支機(jī)構(gòu)不多

　　C.提供的信貸產(chǎn)品較少

　　D.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)

　　E.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　【答案解析】：采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒(méi)有能力向主導(dǎo)型銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。

　　13.銀行在挑選房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，審查內(nèi)容包括【ABCDE】。

　　A.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照

　　B.稅務(wù)登記證明

　　C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力

　　D.企業(yè)資信等級(jí)

　　E.企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度

　　【答案解析】：銀行在挑選房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，對(duì)其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度;⑦領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　14.企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素，銀行在選擇合作伙伴時(shí)，必須對(duì)企業(yè)法人代表的【ABDE】等情況進(jìn)行了解。

　　A.履歷

　　B.學(xué)歷

　　C.家庭狀況

　　D.資信狀況

　　E.以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

　　【答案解析】：銀行在選擇房地產(chǎn)合作伙伴時(shí)，對(duì)企業(yè)法人代表的審查主要從其履歷、資信狀況、以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、學(xué)歷等方面進(jìn)行了解，因?yàn)檫@些資質(zhì)對(duì)企業(yè)的素質(zhì)、信譽(yù)和發(fā)展都有較大影響，而企業(yè)法人的家庭狀況對(duì)企業(yè)一般無(wú)影響，因而不考慮。

　　15.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，根據(jù)對(duì)客戶(hù)定位的不同，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)包括【ABCD】。

　　A.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　B.專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　D.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　E.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　【答案解析】：網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道是依托于銀行各分支機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)，這些網(wǎng)點(diǎn)分布于不同的地方。網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)是依托于網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)，不屬于網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)范圍。

　　16.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)途徑包括【ABCDE】。

　　A.利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　B.利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理

　　C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量

　　E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　【答案解析】：除了ABCDE五項(xiàng)以外，網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)途徑還包括利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　17.作為銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員，需要具備的基本能力要求包括【ABCDE】。

　　A.堅(jiān)韌性

　　B.自信心

　　C.觀察分析能力

　　D.應(yīng)變能力

　　E.法律知識(shí)

　　【答案解析】：營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求一般包括：①品質(zhì)特征，一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性、進(jìn)取心等;②銷(xiāo)售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專(zhuān)業(yè)知識(shí)，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)、法律知識(shí)等。

　　18.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織中，分行具有的職責(zé)有【ABD】。

　　A.協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　B.本區(qū)域的廣告策劃與宣傳

　　C.收集和反饋客戶(hù)信息

　　D.分銷(xiāo)渠道建設(shè)

　　E.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

　　【答案解析】：在銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織中，分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷(xiāo)渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　19.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織中，支行具有的職責(zé)有【BDE】。

　　A.細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方案

　　B.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的具體管理

　　C.實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理

　　D.建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　E.客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判

　　【答案解析】：在銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織中，支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶(hù)提供服務(wù);收集和反饋客戶(hù)信息，處理客戶(hù)異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　20.商業(yè)銀行可以通過(guò)不同的策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，其中單一策略的特點(diǎn)有【BC】。

　　A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差

　　B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶(hù)

　　C.營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本高

　　D.增加大額交易的客戶(hù)

　　E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域

　　【答案解析】：?jiǎn)我粻I(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿(mǎn)足單個(gè)客戶(hù)的需求，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶(hù)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供需要的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本高。A項(xiàng)是大眾營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn);D項(xiàng)是低成本策略的特點(diǎn);E項(xiàng)是專(zhuān)業(yè)化策略的特點(diǎn)。

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