一、單選題

　　1. C [解析]銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。故A、B、D選項不符合題意。有限合伙制是《合伙企業(yè)法》規(guī)定的一種合伙企業(yè)制度，不是銀行營銷機構的組織形式。故本題應選C。2. C[解析]客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系。客戶經(jīng)理的工作目標就是全面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。故本題應選C。

　　3. D[解析]銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結構和營銷組織行為的分析和研究，主要包括以下職能：組織設計、人員配備、組織運行。故A、B、C選項不符合題意。會計核算是銀行會計部門的職能，故本題應選D。

　　4.D[解析]商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合為產(chǎn)品組合。A項產(chǎn)品項目是某個特定的個體銀行產(chǎn)品;B項產(chǎn)品類型是產(chǎn)品線中各種可能的種類;C項產(chǎn)品線是組合中高度相關的一組產(chǎn)品。故本題應選D。

　　5. B[解析]競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小時，銀行可以采取高額定價策略，吸引對價格不。太敏感的客戶。故本題應選B。

　　6. C[解析]組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營銷策略相結合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結合的策略;②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結合的策略;③營銷渠道與促銷相結合的策略。故本題應選C。

　　7. D[解析]在價格領導模型中，貸款利率通常由三部分構成：(1)優(yōu)惠利率;(2)借款人支付的違約風險溢價;(3)長期貸款借款人支付的期限風險溢價。故A、B、C選項不符合題意，D選項符合題意。

　　故本題應選D。

　　8. C[解析]關系定價策略就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務中獲得補貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關系，客戶享受的服務越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高。故本題應選C。

　　9. D[解析]補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。故本題應選D。

　　10.D[解析]成本加成定價法下，貸款利率包括4部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風險所要求的補償以及預期利潤水平。故本題應選D。

　　二、多選題

　　1. ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進。A、B、C、D、E選項均符合題意。故本題應選ABCDE。

　　2. ABDE[解析]成本是定價的基礎，在給企業(yè)貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業(yè)成本。③銀行對貸款違約風險所要求的補償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。故本題應選ABDE。

　　3. ABDE[解析]一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。故本題應選ABDE。

　　4. ABCDE[解析]介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產(chǎn)品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳。成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段，這一階段的特點是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少;客戶對產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降;產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達到飽和的時期，這一階段的特點是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個階段的特點是：市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。故本題應選ABCDE。

　　5. ACE[解析]全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務范圍內的所有顧客提供所需的產(chǎn)品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求，故A選項說法正確。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品，這種策略強調的是產(chǎn)品組合的廣度和關聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。故B選項說法不正確，C選項說法正確。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強調的是產(chǎn)品組合的深度和關聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小，故D選項說法不正確。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己所具備的特殊資源條件和特殊技術專長，專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務項目。這種策略的特點是：產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大，但關聯(lián)性極強，故E選項說法正確。故本題應選ACE。

　　6. ACE [解析]①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關程度或密切程度。故本題應選ACE。

　　7. ABDE[解析]銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點：(1)無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。(2)不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開。(3)異質性。對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務質量存在著差異(而不是相同)。(4)易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時間極短，所以，某產(chǎn)品一問世，很快會被競爭對手所模仿。(5)動力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全球通訊網(wǎng)絡的建設，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務項目的動力引擎。故本題應選ABDE。

　　8. ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟發(fā)達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。故本題應選ABCD。

　　9. BCDE[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性;制作定位圖;定位選擇;執(zhí)行定位。故本題應選BCDE。

　　10.ABCD[解析]①目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務;③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功;④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。故本題應選ABCD。

　　三、判斷題

　　1. √ [解析]銀行公司信貸產(chǎn)品投入市場后也會經(jīng)歷一個產(chǎn)生、發(fā)展與衰亡的過程，其生命周期可以分為4個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在每個生命周期的不同階段，客戶對產(chǎn)品的需求是不一樣的，銀行產(chǎn)品的銷售額以及利潤額也不相同，因此在各個階段銀行營銷有著不同的任務與特點，必須采取不同的產(chǎn)品策略。

　　2. √ [解析]銀團貸款是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款。

　　3. √ [解析]銀團貸款是典型的合作營銷，合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務拓展方式。

　　4. √ [解析]客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系�？蛻艚�(jīng)理的工作目標就是全面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。推行客戶經(jīng)理制勢必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業(yè)務組織管理架構轉變。

　　5. √ [解析]電子銀行的出現(xiàn)，改變了商業(yè)銀行賴以生存的環(huán)境，自助銀行、電話銀行、手機銀行和網(wǎng)上銀行等新的金融方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場營銷戰(zhàn)略方面進行一系列的調整，構建網(wǎng)絡時代的營銷戰(zhàn)略，以適應網(wǎng)絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。電子銀行業(yè)務已成為全球銀行業(yè)服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。

　　6.× [解析]資金平均成本是指每一單位的資金所花費的利息、費用額，它不考慮未來利率費用變化后的資金成本變動，主要用來衡量銀行過去的經(jīng)營狀況。資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費的利息、費用額。因為它反映的是未來新增資金來源的成本，所以，在資金來源結構變化，尤其是在市場利率變化的條件下，以它作為新貸款定價的基礎較為合適。

　　7.× [解析]銀行具有充足的資本可以提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計劃能夠付諸實施，而且具備充足的資金實力，也是在競爭中保持市場地位的保證。

　　8. × [解析]對銀行產(chǎn)品的定價，至少有三個目標：產(chǎn)品如何能夠被市場和消費者認可;如何擴大市場份額和占有率;利潤如何轉化，即盈利。

　　9.× [解析]商業(yè)銀行產(chǎn)品組合寬度以其擁有產(chǎn)品線的多少反映，所以應當是商業(yè)銀行擁有的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合寬度越大;每條產(chǎn)品線包含產(chǎn)品項目的多少反映了商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度，每條產(chǎn)品線內包含產(chǎn)品項越多，商業(yè)銀行產(chǎn)品組合的深度越大。

　　10.× [解析]在信貸產(chǎn)品同構性較強時，各銀行的產(chǎn)品差異不大，此時只能通過增加產(chǎn)品的附加價值來維持一種產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

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