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  第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織

  一、營(yíng)銷人員

  (一)銀行營(yíng)銷人員分類

  1.客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力:高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見習(xí)

  2.中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員分類:分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來分

  (二)銀行營(yíng)銷人員能力要求

  1.品質(zhì):誠(chéng)信、自信心

  2.技能:銷售、觀察分析、應(yīng)變能力

  3.知識(shí):企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

  (三)銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練

  1.最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效;

  2.差的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人

  3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

  二、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

  (一)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

  1.不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷職責(zé)

  總行:主要職責(zé)是管理:制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

  分行:主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理:上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

  支行:主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷:客戶開發(fā)與維護(hù),直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易,為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息,處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解市場(chǎng)環(huán)境,為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

  2.銀行營(yíng)銷組織模式選擇:

  (1)職能型營(yíng)銷組織

  (2)產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

  (3)市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

  (4)區(qū)域型營(yíng)銷組織

  三、營(yíng)銷管理

  (一)銀行營(yíng)銷管理的概念

  1.管理是在特定環(huán)境下,為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程。

  2.銀行營(yíng)銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過程。

  (二)銀行營(yíng)銷管理的框架

  1.銀行營(yíng)銷管理框架圖2.銀行營(yíng)銷管理主要活動(dòng)

  分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營(yíng)銷戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案——實(shí)施營(yíng)銷控制

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必會(huì)考點(diǎn)精講班
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學(xué)習(xí)目標(biāo):精講必考點(diǎn),夯實(shí)基礎(chǔ)
·根據(jù)最新教材,全面梳理知識(shí)體系,構(gòu)建知識(shí)框架;
·精講必考知識(shí)點(diǎn),打牢基礎(chǔ),細(xì)化得分要點(diǎn)。
專項(xiàng)
提升班
專項(xiàng)提升班
課程時(shí)長(zhǎng):3h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):專項(xiàng)歸納整合,集中突破
·根據(jù)考試特點(diǎn)及高頻難點(diǎn)、失分點(diǎn),進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練;
·對(duì)計(jì)算題、法律題等進(jìn)行專項(xiàng)歸納整合,集中突破,高效提升。
考點(diǎn)
串聯(lián)班
考點(diǎn)串聯(lián)班
課程時(shí)長(zhǎng):3h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):高頻考點(diǎn)強(qiáng)化,考前串聯(lián)速提升
·濃縮高頻考點(diǎn)進(jìn)行二輪精講,考前點(diǎn)題,鞏固提升;
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內(nèi)部
資料班
內(nèi)部資料班
課程時(shí)長(zhǎng):6h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):感受考試氛圍,系統(tǒng)測(cè)試備考效果
·大數(shù)據(jù)分析技術(shù)與名師經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,編寫3套內(nèi)部模擬卷,系統(tǒng)測(cè)試備考效果;
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2022年全程班
適合學(xué)員 ①初次報(bào)考、零基礎(chǔ)或基礎(chǔ)薄弱的考生
②需要全程學(xué)習(xí),全面、系統(tǒng)梳理考點(diǎn)的考生
③需要快速提升,高效備考爭(zhēng)取一次通過的考生
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夯實(shí)基礎(chǔ)階段
必會(huì)考點(diǎn)精講班
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課程時(shí)長(zhǎng):15h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):精講必考點(diǎn),夯實(shí)基礎(chǔ)
·根據(jù)最新教材,全面梳理知識(shí)體系,構(gòu)建知識(shí)框架;
·精講必考知識(shí)點(diǎn),打牢基礎(chǔ),細(xì)化得分要點(diǎn)。
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課程時(shí)長(zhǎng):3h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):專項(xiàng)歸納整合,集中突破
·根據(jù)考試特點(diǎn)及高頻難點(diǎn)、失分點(diǎn),進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練;
·對(duì)計(jì)算題、法律題等進(jìn)行專項(xiàng)歸納整合,集中突破,高效提升。
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課程時(shí)長(zhǎng):3h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):高頻考點(diǎn)強(qiáng)化,考前串聯(lián)速提升
·濃縮高頻考點(diǎn)進(jìn)行二輪精講,考前點(diǎn)題,鞏固提升;
·考前圈書劃點(diǎn),掌握必會(huì)、必考、必拿分點(diǎn)!
內(nèi)部資料班
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課程時(shí)長(zhǎng):6h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):感受考試氛圍,系統(tǒng)測(cè)試備考效果
·大數(shù)據(jù)分析技術(shù)與名師經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,編寫3套內(nèi)部模擬卷,系統(tǒng)測(cè)試備考效果;
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