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2011銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》精講講義(8)

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  第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷方法

  一、品牌營(yíng)銷

  1.銀行品牌營(yíng)銷的概念:品牌營(yíng)銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用,通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求,同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。

  品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

  2.銀行品牌營(yíng)銷的重要性:

  (1)二八定律:20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)

  (2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深,判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

  3.品牌營(yíng)銷的要素

  (1)質(zhì)量第一

  (2)誠(chéng)信至上

  (3)定位準(zhǔn)確

  (4)個(gè)性鮮明

  (5)巧妙傳播

  4.銀行品牌營(yíng)銷途徑

  (1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)

  (2)傳播品牌

  (3)整合品牌資源

  (4)建立品牌工作室

  (5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感

  二、策略營(yíng)銷

  1.銀行營(yíng)銷策略的內(nèi)涵:是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中,為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

  2.有效的營(yíng)銷策略應(yīng)該是營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷手段的統(tǒng)一

  3.銀行營(yíng)銷策略(美國(guó)——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)

  (1)低成本策略

  (2)產(chǎn)品差異策略

  (3)專業(yè)化策略

  (4)大眾營(yíng)銷策略

  (5)單一營(yíng)銷策略

  (6)情感營(yíng)銷策略

  (7)分層營(yíng)銷策略

  (8)交叉營(yíng)銷策略

  三、定向營(yíng)銷

  1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系,為了保證做到共贏,雙方必須建立有效的交流渠道。

  2.交流階段的五個(gè)步驟:感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留

  后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷,以銷售為最終目的

  3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶,加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度,對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道,在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待,爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上取得突破。

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專項(xiàng)
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專項(xiàng)提升班
課程時(shí)長(zhǎng):3h/科
學(xué)習(xí)目標(biāo):專項(xiàng)歸納整合,集中突破
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內(nèi)部資料班
課程時(shí)長(zhǎng):6h/科
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②需要全程學(xué)習(xí),全面、系統(tǒng)梳理考點(diǎn)的考生
③需要快速提升,高效備考爭(zhēng)取一次通過(guò)的考生
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夯實(shí)基礎(chǔ)階段
必會(huì)考點(diǎn)精講班
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學(xué)習(xí)目標(biāo):精講必考點(diǎn),夯實(shí)基礎(chǔ)
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學(xué)習(xí)目標(biāo):專項(xiàng)歸納整合,集中突破
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學(xué)習(xí)目標(biāo):高頻考點(diǎn)強(qiáng)化,考前串聯(lián)速提升
·濃縮高頻考點(diǎn)進(jìn)行二輪精講,考前點(diǎn)題,鞏固提升;
·考前圈書劃點(diǎn),掌握必會(huì)、必考、必拿分點(diǎn)!
內(nèi)部資料班
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