第二章 個人貸款營銷

　　個人貸款營銷渠道

　　合作單位營銷

　　(1)個人住房貸款合作單位營銷

　�、僖皇謧�人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項目開發(fā)和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

　�、诙�手個人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，銀行應(yīng)當對其進行充分、必要的審慎調(diào)查。

　　(2)其他個人貸款合作單位營銷

　　典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　網(wǎng)點機構(gòu)營銷

　　網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點機構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。

　　(1)網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

　�、偃�方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。

　�、趯�業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。有自己的細分市場。

　�、鄹叨嘶�網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。位于適當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。

　　④零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。

　　個人貸款營銷渠道

　　合作單位營銷

　　(1)個人住房貸款合作單位營銷

　�、僖皇謧�人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項目開發(fā)和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

　�、诙�手個人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，銀行應(yīng)當對其進行充分、必要的審慎調(diào)查。

　　(2)其他個人貸款合作單位營銷

　　典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　網(wǎng)點機構(gòu)營銷

　　網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點機構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。

　　(1)網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

　�、偃�方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。

　�、趯�業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。有自己的細分市場。

　�、鄹叨嘶�網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。位于適當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。

　�、芰闶坌途W(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。

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