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　　第二章個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)

　　第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶(hù)定位

　　一、合作單位定位(★)

　　(一)個(gè)人住房貸款合作單位定位

　　1.一手個(gè)人住房貸款合作單位對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。

　　2.二手個(gè)人住房貸款合作單位

　　對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

　　3.合作單位準(zhǔn)人

　　銀行在挑選房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：①經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　(二)其他個(gè)人貸款合作單位定位

　　1.其他個(gè)人貸款合作單位

　　除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，有利于獲得客戶(hù)，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶(hù)信息或推薦客戶(hù)。通常的做法包括以下幾種：

　�、巽y行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門(mén)服務(wù)。

　　②銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員可將客戶(hù)的信息直接輸入電腦，銀行人員在線(xiàn)進(jìn)行客戶(hù)初評(píng)，還可為客戶(hù)提供在線(xiàn)服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。

　　2.其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入

　　銀行在挑選經(jīng)銷(xiāo)商作為合作單位時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審查。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷(xiāo)商，方可與其建立合作關(guān)系。

　　二、貸款客戶(hù)定位(★)

　　客戶(hù)定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)選擇客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，使客戶(hù)成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。

　　銀行一般要求個(gè)人貸款客戶(hù)至少滿(mǎn)足以下基本條件：

　�、倬哂型耆�民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含)。

　�、诰哂泻戏ㄓ行У纳矸葑C明(居民身份證、戶(hù)13簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等。

　�、圩窦o(jì)守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄。

　�、芫哂蟹�(wěn)定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力。

　�、菥哂羞�款意愿。

　�、拶J款具有真實(shí)的使用用途等。

　　除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產(chǎn)品要求客戶(hù)能夠提供銀行認(rèn)可的抵(質(zhì))押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則不需要。此外，各家銀行對(duì)個(gè)人貸款客戶(hù)的定位也有所區(qū)別。

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