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　　第二章個(gè)人貸款營銷

　　第四節(jié) 個(gè)人貸款營銷組織

　　一、營銷人員(★)

　　(一)銀行內(nèi)部分工金和架構(gòu)

　　一般情況下，銀行的組織結(jié)構(gòu)包括風(fēng)險(xiǎn)管理部、營銷部門、產(chǎn)品部門，在這些基礎(chǔ)部門之上設(shè)立財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等，各家銀行部門名稱可能有所不同，但部門職責(zé)都相同。銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。各家銀行只有一個(gè)總行，即銀行的總部。

　　(二)銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級。

　　通過調(diào)查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

　　①從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;

　�、趶膷徫环郑寒a(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;

　�、蹚穆殬I(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;

　　④從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　�、輳漠a(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;⑥從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理;

　�、邚募墑e分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;

　　⑧從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　(三)銀行營銷人員能力要求

　　營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面。品質(zhì)特征一般包括誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識(shí)，例如相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、客戶知識(shí)和法律知識(shí)等。

　　(四)銀行營銷售人員訓(xùn)練

　　“沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費(fèi)”，如今這種觀點(diǎn)越來越成為多數(shù)人的共識(shí)。銀行最佳營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是：花時(shí)間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)一～團(tuán)隊(duì)高.績效;反之，不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人。從世界500強(qiáng)企業(yè)看，公司員工培訓(xùn)一般分為五個(gè)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。

　　由于營銷職業(yè)的特殊性，銀行營銷人員經(jīng)常面臨過大的壓力。因此，壓力管理也顯得格外重要，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。

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