3.市場(chǎng)選擇和定位

　　(1)市場(chǎng)選擇

　　①意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去;銀行可以更好地理解與各個(gè)市場(chǎng)類別相關(guān)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn);使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上;使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。

　�、谑袌�(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：

　　符合銀行的目標(biāo)和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進(jìn)入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

　　有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�。擬選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有充足穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新方向一致。

　　細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場(chǎng)長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。

　　(2)市場(chǎng)定位

　�、俸�義：銀行市場(chǎng)定位就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>

　　②銀行市場(chǎng)定位的原則

　　發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)原則。

　　圍繞目標(biāo)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱點(diǎn)。

　　突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個(gè)與其他銀行不同的定位;突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。

　�、坫y行市場(chǎng)定位的步驟

　�、茔y行市場(chǎng)定位策略

　　客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個(gè)性偏好定位，可與客戶快速達(dá)成一致。

　　產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可節(jié)省成本，提高收益。

　　形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)自身形象，以獲取大眾注意力。

　　利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)較大的收益;另一方面應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　競(jìng)爭(zhēng)定位策略。認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出差異并確定自己的定位。

　　聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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