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2015年銀行專業(yè)資格考試《個人貸款》輔導(dǎo)精講2.2

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  第二節(jié) 個人貸款客戶定位

  本節(jié)內(nèi)容并不是全章的核心內(nèi)容,只需要了解銀行個人貸款營銷的合作單位及合作單位的準(zhǔn)人情況和銀行個人貸款客戶的基本條件情況。

  一、合作單位定位

  (一)個人住房貸款合作單位定位

  1.一手個人住房貸款合作單位

  對于一手個人住房貸款而言,商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前,商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。

  2.二手個人住房貸款合作單位

  對于二手個人住房貸款而言,商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。商業(yè)銀行和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的被代理人與代理人的關(guān)系。

  3.合作單位準(zhǔn)入

  銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個人住房貸款合作單位時(shí),必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查,銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后,方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng):

  (1)經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

  (2)稅務(wù)登記證明。

  (3)會計(jì)報(bào)表。會計(jì)報(bào)表是綜合反映企業(yè)一定時(shí)期的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果的書面文件。一般包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和財(cái)務(wù)狀況變動表。

  (4)企業(yè)資信等級。

  (5)開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況。

  (6)企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

  (二)其他個人貸款合作單位定位

  1.其他個人貸款合作單位

  除住房貸款之外的其他個人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此,在消費(fèi)場所開展?fàn)I銷,有利于獲得客戶,效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作,與其簽署合作協(xié)議,由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種:

  (1)銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系,一旦有信貸需求,銀行人員即提供上門服務(wù)。

  (2)銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接,經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦,銀行人員在線進(jìn)行客戶初評,還可為客戶提供在線服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、提高效率,可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。

  2.其他個人貸款合作單位準(zhǔn)人

  銀行在挑選經(jīng)銷商作為合作單位時(shí),必須對其進(jìn)行嚴(yán)格的審查。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷商,方可與其建立合作關(guān)系。

  二、貸款客戶定位

  客戶定位,是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇,也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢來選擇客戶,滿足客戶需求,使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程。

  銀行一般要求個人貸款客戶至少滿足以下基本條件:

  1.具有完全民事行為能力的自然人,年齡在18(含)一65周歲(含);

  2.具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;

  3.遵紀(jì)守法,沒有違法行為,具有良好的信用記錄和還款意愿,在中國人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;

  4.具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;

  5.具有還款意愿;

  6.貸款具有真實(shí)的使用用途等。

  除了具備上述基本條件外,不同的貸款產(chǎn)品對客戶定位的要求也是不一樣的;此外,各家銀行對個人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。

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