查看匯總:2015年銀行專業(yè)資格考試《個人貸款》輔導精講匯總
第四節(jié) 個人貸款營銷組織
本節(jié)需要重點掌握銀行營銷管理的含義及主要活動情況,了解銀行營銷人員的分類、營銷人員能力要求以及銀行的組織架構的發(fā)展和銀行營銷組織的主要職責。
一、營銷人員
(一)銀行營銷人員分類
在西方銀行,客戶經理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經理劃分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理、三級客戶經理和見習客戶經理五個等級。
通過調查和歸檔,我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類:
1.從職責分:營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員;
2.從崗位分:產品經理、項目經理、關系經理;
3.從職業(yè)分:職業(yè)經理、非職業(yè)經理;
4.從業(yè)務分:公司業(yè)務經理、零售業(yè)務經理、資金業(yè)務經理;
5.從產品分:資產業(yè)務經理、負債業(yè)務經理、中間業(yè)務經理;
6.從市場分:市場開拓經理、市場維護經理、風險經理;
7.從級別分:高級經理、中級經理、初級經理;
8.從層級分:營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。
(二)銀行營銷人員能力要求
營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。品質特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應變能力、組織協(xié)調能力和溝通能力等;除具備良好品質和銷售技能外,營銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識,例如相關的企業(yè)知識、產品知識、市場知識、顧客知識和法律知識等。
(三)銀行營銷人員訓練
沒有經過訓練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費,如今這種觀點越來越成為多數(shù)人的共識。銀行最佳營銷團隊應是:花時間訓練--營銷人員技能提高--建立互信關系--更多授權--團隊高績效;反之,不花時間訓練--技能低一一互不信任一一工作量增加--壓力增大--無法授權--失敗的一群人。從世界500強企業(yè)看,公司員工培訓一般分為五個層次:生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。
由于營銷職業(yè)的特殊性,銀行營銷人員經常面臨過大的壓力。因此,壓力管理也顯得格外重要,銀行應經常組織減壓訓練。
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