二、市場(chǎng)細(xì)分

　　(一)銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義

　　所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。

　　(二)銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　1 . 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;

　　2 . 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;

　　3 . 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

　　(三)市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略

　　1 . 市場(chǎng)細(xì)分的原則： 可衡量性原則、可進(jìn)人性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則

　　2 . 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

　　個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等

　　3 . 市場(chǎng)細(xì)分的策略

　　三、市場(chǎng)選擇和定位

　　(一)市場(chǎng)選擇

　　1 . 市場(chǎng)選擇的意義

　�、� 市場(chǎng)選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。

　�、� 市場(chǎng)選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。

　　③ 市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。用貸款是銀行向個(gè)人發(fā)放的無(wú)須提供任何擔(dān)保的貸款。

　�、� 市場(chǎng)選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時(shí)間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。

　�、� 市場(chǎng)選擇使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。

　　2 . 市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)

　�、� 符合銀行的目標(biāo)和能力。

　�、� 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/P>

　�、� 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力

　　(二)市場(chǎng)定位

　　1 . 銀行市場(chǎng)定位的含義

　　2 . 銀行市場(chǎng)定位的原則: 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色

　　3 . 銀行市場(chǎng)定位的步驟

　�、� 識(shí)別重要屬性夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

　�、� 制作定位圖

　�、� 定位選擇

　　a . 主導(dǎo)式定位

　　b . 追隨式定位

　　c . 補(bǔ)缺式定位

　　④ 執(zhí)行定位

　　4 . 銀行市場(chǎng)定位策略

　　(1)客戶定位策略

　　(2)產(chǎn)品定位策略

　　(3)形象定位策略

　　(4)利益定位策略

　　(5)競(jìng)爭(zhēng)定位策略

　　(6)聯(lián)盟定位策略

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