第二節(jié)、客戶分析

　　收集客戶信息

　　客戶財(cái)務(wù)分析

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析

　　客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　(一)收集客戶信息

　　教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個(gè)范疇

　　客戶信息分類：定量信息與定性信息、財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息

　　客戶信息收集方法：初級(jí)信息的收集方

　　法、次級(jí)信息的收集方法

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)

　　現(xiàn)金流量表

　　未來(lái)現(xiàn)金流量表

　　財(cái)務(wù)比例分析

　　客戶資產(chǎn)負(fù)債表

　　在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系就是會(huì)計(jì)等式。等式可以簡(jiǎn)單表述如下：

　　所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債

　　通過(guò)分析客戶的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對(duì)于所有者權(quán)益來(lái)說(shuō)過(guò)高時(shí)，個(gè)人有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)�？蛻舻馁Y產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)

　　現(xiàn)金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以計(jì)算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計(jì)算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　個(gè)人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題，找到解決這些問(wèn)題的方法，更有效地利用財(cái)務(wù)資源

　　收入預(yù)期表

　　預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入：考慮到工資、獎(jiǎng)金、利息和紅利等項(xiàng)目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)：一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)

　　在這種收入預(yù)測(cè)方法下，客戶未來(lái)的收入會(huì)有一定的漲幅。在預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入時(shí)，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入兩類

　　收入預(yù)期表

　　在估計(jì)客戶的未來(lái)支出時(shí)，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水。

　　無(wú)論是預(yù)測(cè)客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費(fèi)水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低

　　財(cái)務(wù)比例分析

　　財(cái)務(wù)比例分析是指通過(guò)對(duì)客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項(xiàng)目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財(cái)務(wù)狀況的方法和措施，實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析

　　客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由 風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度、實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力構(gòu)成。對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財(cái)方式

　　結(jié)合上述風(fēng)險(xiǎn)特征的三個(gè)方面，我們可以分別用風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析客戶的體現(xiàn)特征

　　結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險(xiǎn)矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合

　　其他理財(cái)特征：

　　投資渠道偏好。是指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡

　　知識(shí)結(jié)構(gòu)�？蛻魝�(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度和主動(dòng)獲取信息的方式對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生影響

　　生活方式。客戶個(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要

　　個(gè)人性格�？蛻魝�(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　客戶目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)

　　由于客戶本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)往往不足，因此客戶很有可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求。必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確保客戶理解的基礎(chǔ)上，共同確定一個(gè)合理的目標(biāo)

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