第六章　理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

　　考綱要求

　　6.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述

　　6.1.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念

　　6.1.2 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　6.1.3 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)

　　6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　6.2.2 客戶財(cái)務(wù)分析

　　6.2.3 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析

　　6.2.4 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　6.3 財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　6.3.1 現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理

　　6.3.2 保險(xiǎn)規(guī)劃

　　6.3.3 稅收規(guī)劃

　　6.3.4 人生事件規(guī)劃

　　6.3.5 投資規(guī)劃

　　一、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述

　　(一)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念

　　① 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

　�、谏虡I(yè)銀行為銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。

　�、墼诶碡�(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

　　(二)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　1.國(guó)際通行理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息(2)客戶家庭信息(3)客戶事業(yè)信息

　　第二步：客戶資產(chǎn)狀況分析

　　(1)收支狀況 (2)信貸狀況(3)投資狀況(4)儲(chǔ)蓄狀況(5)保障狀況(6)稅務(wù)狀況

　　第三步：客戶風(fēng)險(xiǎn)分析

　　(1)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)(2)事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)(3)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)(4)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(5)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)(6)投資風(fēng)險(xiǎn)(7)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(8)風(fēng)險(xiǎn)承受能力(9)能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)

　　第四步：客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析

　　(1)人生目標(biāo)(2)階段性目標(biāo)分解(3)各階段服務(wù)需要(4)各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估

　　(1)資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè)(2)現(xiàn)金流預(yù)測(cè)(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅(4)適用的假設(shè)前提(5)資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣(6)資產(chǎn)評(píng)估

　　第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　(1)服務(wù)需求(2)財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)(3)財(cái)務(wù)目標(biāo)的分解(4)階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃

　　(1)基本財(cái)務(wù)規(guī)劃：客戶信息、消費(fèi)和債務(wù)管理(2)保障的策劃：保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理(人生(意外、健康、殘疾、養(yǎng)老));家庭;事業(yè);資產(chǎn)、保障策略、保障建議

　　(3)稅務(wù)的策劃：稅務(wù)目標(biāo)、策略、避稅方法、資產(chǎn)的海外安排及實(shí)施方法

　　(4)個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)籌劃

　　(5)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃

　　第八步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合：固定資產(chǎn)、 私有和上市股權(quán)、貴重金屬、 金融憑證、收藏品、 繼承和信托資產(chǎn)

　　(2)客戶資產(chǎn)管理未來(lái)預(yù)測(cè)

　　(3)客戶收益整體預(yù)測(cè)

　　第九步：實(shí)施計(jì)劃

　　(1)實(shí)施時(shí)間表(2)實(shí)施步驟(3)實(shí)施目標(biāo)

　　第十步：績(jī)效評(píng)估

　　(1)建立評(píng)估條件(2)考核業(yè)績(jī)(3)調(diào)整資產(chǎn)配置(4)修正目標(biāo)

　　2.適合我國(guó)狀況的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程：

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息 (2)客戶外部環(huán)境信息

　　第二步：客戶財(cái)務(wù)分析

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債分析 (2)收支分析

　　(3)風(fēng)險(xiǎn)保障分析

　　(4)現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測(cè)分析

　　(5)財(cái)務(wù)比例分析

　　第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)

　　(1)人生目標(biāo) 　(2)階段性目標(biāo)分解

　　(3)各階段目標(biāo) (4)財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)

　　第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　(1)基本財(cái)務(wù)規(guī)劃 (2)現(xiàn)金流管理

　　(3)消費(fèi)管理 (4)債務(wù)管理

　　(5)保險(xiǎn)規(guī)劃 (6)稅務(wù)規(guī)劃

　　(7)人生事件規(guī)劃 (8)投資規(guī)劃

　　第五步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合

　　(2)客戶收益率預(yù)測(cè)

　　(3)客戶財(cái)務(wù)未來(lái)預(yù)測(cè)

　　第六步：實(shí)施計(jì)劃

　　(1)實(shí)施時(shí)間表 (2)實(shí)施步驟

　　第七步：績(jī)效評(píng)估

　　(1)建立評(píng)估條件 (2)考核業(yè)績(jī)　(3)調(diào)整資產(chǎn)配置

　　(三)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)

　　1.顧問(wèn)性。不涉及客戶財(cái)務(wù)資源的具體操作。

　　2.專(zhuān)業(yè)性。理論知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性熟悉。

　　3.綜合性。服務(wù)內(nèi)容廣泛，要求能兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面。

　　4.制度性。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。

　　5.長(zhǎng)期性。目的是為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，不能只追求短期的收益。

　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類(lèi)

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　(2)客戶信息還可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

　�、儇�(cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　�、诜秦�(cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶，影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級(jí)信息的收集方法。

　�、俪跫�(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過(guò)與客戶溝通獲得。

　�、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問(wèn)卷相結(jié)合。

　　(2)次級(jí)信息收集方法

　�、俅渭�(jí)信息就是由政府部門(mén)或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　　②調(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫(kù)供隨時(shí)調(diào)用。

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　客戶財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是兩類(lèi)個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式(應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目)，資產(chǎn)包括：流動(dòng)資產(chǎn)、投資、固定財(cái)產(chǎn)、個(gè)人財(cái)產(chǎn);負(fù)債包括短期、長(zhǎng)期。