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　　第六章 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

　　考點(diǎn)6.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念、特點(diǎn)及服務(wù)流程(P140-143)

　　1.概念：指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化的服務(wù)。

　　2.流程：①客戶基本資料收集;②客戶資產(chǎn)狀況分析;③客戶風(fēng)險(xiǎn)分析;④客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析;⑤客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估;⑥財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn);⑦基礎(chǔ)規(guī)劃;⑧建立投資組合;⑨實(shí)施計(jì)劃;⑩績(jī)效評(píng)估。

　　3.理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)：①顧問(wèn)性：不涉及客戶財(cái)務(wù)資源的具體操作。

　�、趯�業(yè)性：要求從業(yè)人員理論知識(shí)扎實(shí)、對(duì)市場(chǎng)交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性熟悉。

　�、劬C合性

　�、苤贫刃裕簶�(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。

　�、蓍L(zhǎng)期性：目的是為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。

　�、迍�(dòng)態(tài)性

　　考點(diǎn)6.2 收集客戶信息(P143-144) ★

　　1.客戶信息分類

　　(1)定量信息和定性信息

　　(2)財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　　①財(cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　�、诜秦�(cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力;有助于充分了解客戶。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級(jí)信息

　�、俪跫�(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料，通過(guò)與客戶溝通獲得。

　�、谡{(diào)查方法：交談和數(shù)據(jù)調(diào)查表的相結(jié)合

　　(2)次級(jí)信息

　�、俅渭�(jí)信息由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　�、谡{(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫(kù)供隨時(shí)調(diào)用。

　　考點(diǎn)6.3 客戶財(cái)務(wù)分析(P144-149) ★

　　1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表：通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，充分了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債信息、結(jié)構(gòu);反映個(gè)人、家庭某一時(shí)間點(diǎn)上的財(cái)務(wù)狀況。

　　2.現(xiàn)金流量表：反映在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。

　　(1)要點(diǎn)：盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：①有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題;②有助于找到解決問(wèn)題的方法;③有助于更有效地利用財(cái)務(wù)資源。

　　3.未來(lái)現(xiàn)金流量表：預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入、支出;

　　作用：①說(shuō)明客戶現(xiàn)金流入流出的原因，②反映客戶資金流動(dòng)性水平，③反映理財(cái)活動(dòng)對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響。

　　考點(diǎn)6.4 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析(P150-152)

　　1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　構(gòu)成：①風(fēng)險(xiǎn)偏好(基本態(tài)度)：與客戶所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。

　�、陲L(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度(主觀評(píng)價(jià))：取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。

　�、蹖�(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力(影響程度)

　　2.客戶其他理財(cái)特征

　�、偻顿Y渠道偏好：由于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡;②知識(shí)結(jié)構(gòu);③生活方式(生活、工作習(xí)慣);④個(gè)人性格。

　　考點(diǎn)6.5 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析(P152-153) ★

　　1.短期目標(biāo)(休假、購(gòu)新車、存款等，5 年)

　　2.中期目標(biāo)(子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等)

　　3.長(zhǎng)期目標(biāo)(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　考點(diǎn)6.6 現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理(P153-157) ★

　　全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問(wèn)題。

　　1.現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理是解決客戶資金結(jié)余的問(wèn)題，是理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn);

　　2.保險(xiǎn)規(guī)劃是研究風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題;來(lái)源：233網(wǎng)校

　　3.稅收規(guī)劃是減少客戶支出的問(wèn)題;

　　4.人生事件規(guī)劃是解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等需要面臨的問(wèn)題;

　　5.投資規(guī)劃是討論客戶資產(chǎn)保值增值的問(wèn)題。

　　現(xiàn)金管理：(1)目的：滿足日常的、周期性支出，應(yīng)急資金，未來(lái)消費(fèi)，財(cái)富積累與投資獲利的需要。

　　(2)現(xiàn)金管理的主要內(nèi)容是編制財(cái)務(wù)預(yù)算

　　①設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)——確定儲(chǔ)蓄目標(biāo)

　�、陬A(yù)測(cè)年度收入

　�、垲A(yù)測(cè)年度支出預(yù)算目標(biāo)：年度支出預(yù)算=收入-儲(chǔ)蓄目標(biāo)

　　④對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析

　　(3)緊急預(yù)備金：①流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金;②貸款額度。

　　消費(fèi)管理：①即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)(平衡消費(fèi))

　�、谙�費(fèi)支出預(yù)期(合理預(yù)期)

　�、酆⒆拥南�費(fèi)(不能否定其價(jià)值觀，但理財(cái)角度要理性消費(fèi))

　�、茏》俊⑵�車等大額消費(fèi)(避免超前消費(fèi))

　�、荼ｋU(xiǎn)消費(fèi)(要與收入水平相適應(yīng))

　　債務(wù)管理：個(gè)人信貸能力的決定因素①客戶收入能力;②客戶資產(chǎn)價(jià)值。

　　考點(diǎn)6.7 保險(xiǎn)規(guī)劃(P157-162)

　　1.功能：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承、合理避稅

　　2.原則：①轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)原則;②量力而行原則;③分析客戶保險(xiǎn)需要。

　　3.步驟：①確定保險(xiǎn)標(biāo)的;

　�、谶x擇保險(xiǎn)產(chǎn)品;

　�、鄞_定保險(xiǎn)金額，一般以財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值和人身的評(píng)估價(jià)值為依據(jù);

　�、苊鞔_保險(xiǎn)期限。

　　4.保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)：①未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

　�、谶^(guò)分保險(xiǎn)(超額保險(xiǎn)和重復(fù)保險(xiǎn))的風(fēng)險(xiǎn)

　�、鄄槐匾�保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

　　考點(diǎn)6.8 稅收規(guī)劃(P162-166)

　　1.概念：以達(dá)到少納稅和遞延納稅的規(guī)劃活動(dòng)。主要分為：①避稅規(guī)劃;②節(jié)稅規(guī)劃;③轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。

　　2.稅收規(guī)劃的原則：①合法性原則，不是偷稅漏稅;

　�、谀康男栽瓌t，目的是實(shí)現(xiàn)節(jié)稅，減輕稅負(fù);

　�、垡�(guī)劃性原則，進(jìn)行事先計(jì)劃、設(shè)計(jì)和安排，達(dá)到趨利避害。

　�、芫C合性原則，綜合考慮各種稅種的稅負(fù)，進(jìn)行整體規(guī)劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負(fù)降低。

　　3.稅收規(guī)劃的主要步驟：①了解客戶的基本情況和要求;②控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　考點(diǎn)6.9 人生事件規(guī)劃(P166-167) ★

　　1.教育規(guī)劃：指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所訂的計(jì)劃，包括個(gè)人教育投資和子女教育規(guī)劃。

　　2.退休規(guī)劃

　�、俅蠖鄶�(shù)國(guó)家的退休年齡在55 歲-65 歲，退休后的生活一般在10 到20 年。

　�、谕诵菀�(guī)劃的內(nèi)容：客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)【計(jì)劃開(kāi)始太遲;對(duì)收入和費(fèi)用的估計(jì)太樂(lè)觀;投資過(guò)于保守】

　�、弁诵菀�(guī)劃的步驟

　　完整的退休規(guī)劃設(shè)計(jì)，包括：工作生涯設(shè)計(jì)——估算退休金的多少，退休后生活設(shè)計(jì)——估算退休后的花費(fèi)支出，自籌退休金的儲(chǔ)蓄、投資設(shè)計(jì)。

　　考點(diǎn)6.10 投資規(guī)劃(P167-170) ★

　　投資規(guī)劃步驟：(1)確定客戶的投資目標(biāo)

　　(2)讓客戶認(rèn)識(shí)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　(3)根據(jù)客戶的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力確定投資計(jì)劃

　　(4)實(shí)施投資計(jì)劃

　　(5)監(jiān)控投資計(jì)劃

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