三、客戶風險特征和其他理財特性分析

　　(一)客戶的風險特征

　　風險是對預期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風險的態(tài)度都是不一樣的�？蛻舻娘L險特征是進行理財顧問服務要考慮的重要因素之一。

　　客戶的風險特征可以由以下三個方面構成：

　　1.風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調(diào)平安是福。

　　2.風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，面對同一個風險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風險的認知水平往往取決于其個人的生活經(jīng)驗。

　　3.實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人影響是不一樣的。

　　綜合上述三個方面就構成了一個人的風險特征。對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。銀行從業(yè)人員在實際個人理財業(yè)務中，為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當時市場狀況、客戶投資目標等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生很大的影響。

　　1.投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　2.知識結構。客戶個人的知識結構，尤其是對理財知識的了解和主動獲取信息的方式，對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生一定的影響。

　　3.生活方式。客戶個人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　4.個人性格�？蛻魝�人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　四、客戶理財需求和目標分析

　　客戶在與銀行從業(yè)人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：

　　1.短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。

　　2.中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。

　　3.長期目標(例如退休、遺產(chǎn)等)。

　　銀行從業(yè)人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對投資產(chǎn)品和投資風險的認識，在確�？蛻衾斫獾幕�礎上，共同確定一個合理的目標。

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