2015年下半年銀行業(yè)專(zhuān)業(yè)初級(jí)資格考試日期為10月31日、11月1日，為幫助各位學(xué)員鞏固知識(shí)，考試吧網(wǎng)校整理了備考資料供大家參考，祝大家學(xué)習(xí)愉快!

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　　第六章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售

　　1、選擇目標(biāo)客戶(hù)，明確目標(biāo)市場(chǎng)，是從業(yè)人員開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的首要環(huán)節(jié)

　　2、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的方法：緣故法、介紹法、直接法(陌生法)

　　3、運(yùn)用緣故法尋找客戶(hù)的特性：容易接近、較易成功、得失心重

　　直接法的特點(diǎn)：市場(chǎng)無(wú)限大、無(wú)得失心、以量取質(zhì)

　　4、一個(gè)關(guān)系最多可以產(chǎn)生49個(gè)機(jī)會(huì)

　　5、客戶(hù)從從業(yè)人員手中拿去的是他的需求，而不是銀行的推銷(xiāo)

　　6、客戶(hù)與銀行合作的心理路程：引起注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生疑問(wèn)、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)

　　7、客戶(hù)信任的3層次：認(rèn)知信任、情感信任、行為信任

　　8、從業(yè)人員不得在未經(jīng)客戶(hù)同意的情況下，將客戶(hù)的任何私人信息泄露給他人，除非是依照恰當(dāng)?shù)姆�律程�?/P>

　　9、個(gè)人綜合修養(yǎng)的最基本部分：專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)素質(zhì)

　　10、實(shí)現(xiàn)約好的會(huì)面，最好提供2個(gè)以上的見(jiàn)面時(shí)間，由客戶(hù)決定

　　11、客戶(hù)維護(hù)的基本目的：提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，使客戶(hù)從最初的潛在客戶(hù)變成真正客戶(hù)再變成終身客戶(hù)，從而提高客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度。

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