第六章 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

　　6.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述

　　6.1.1 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念

　　理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。

　　6.1.2 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程

　　商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介四種專業(yè)化服務(wù)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的有機(jī)整體，體現(xiàn)在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)過(guò)程的相關(guān)環(huán)節(jié)。

　　6.1.3 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)

　　1、顧問(wèn)性2、專業(yè)性3、綜合性4、制度性5、長(zhǎng)期性

　　6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　1、客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息

　　(2)客戶信息還可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　　①財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排以及這些情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

　�、诜秦�(cái)務(wù)信息是指其它相關(guān)的信息。

　　2、客戶信息收集方法

　　(1)初級(jí)信息的收集方法。采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來(lái)幫助來(lái)收集定量信息。(2)次級(jí)信息的收集方法。宏觀經(jīng)濟(jì)信息稱之為次級(jí)信息。

　　6.2.2 客戶財(cái)務(wù)分析

　　1、個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　正確分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是下一階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。

　　2、現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來(lái)說(shuō)明在過(guò)去的一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。

　　3、未來(lái)現(xiàn)金流量表

　　應(yīng)對(duì)客戶未來(lái)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)和分析

　　(1) 預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入.一是估計(jì)客戶的收入最低時(shí)的情況;二是根據(jù)客

　　的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對(duì)其收入變化進(jìn)行合理的估計(jì)。

　　常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率即可。

　　(2) 預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的支出

　　在估計(jì)客戶的未來(lái)支出時(shí)，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。

　　6.2.3 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析

　　1、客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征可以由下面三部分構(gòu)成：

　　(1) 風(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。 (2) 風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本度量。 (3) 實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)客觀上對(duì)客戶的影響程度。

　　對(duì)待不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同的理財(cái)方式。

　　2、其他理財(cái)特征

　　(1)投資渠道偏好。指客戶由于個(gè)人具有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某些投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識(shí)結(jié)構(gòu)�？蛻魝�(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)尤其是對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度和主動(dòng)獲取信息的方式對(duì)于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會(huì)產(chǎn)生影響。

　　(3)生活方式�？蛻魝�(gè)人不同的生活、工作習(xí)慣對(duì)理財(cái)方式的選擇也很重要。

　　(4)個(gè)人性格�？蛻魝�(gè)人的性格是個(gè)人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響。

　　6.2.4 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　目標(biāo)按時(shí)間的長(zhǎng)短可以分為：

　　(1) 短期目標(biāo)(2) 中期目標(biāo)(3) 長(zhǎng)期目標(biāo)

　　6.3 財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資等財(cái)務(wù)安排問(wèn)題。

　　6.3.1 現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　1、現(xiàn)金管理

　　現(xiàn)金管理是對(duì)現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)的日常管理。其目的在于：

　　(1) 滿足日常的、周期性支出的需求;、

　　(2) 滿足應(yīng)急資金的需求;(3) 滿足未來(lái)消費(fèi)的需求;(4) 滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求。

　　現(xiàn)金預(yù)算是幫助客戶達(dá)到短期財(cái)務(wù)目標(biāo)的需要。

　　預(yù)算編制的程序包括：

　　(1) 設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)。(2) 預(yù)測(cè)年度收入。(3) 算出年度支出預(yù)算目標(biāo)。

　　年度收入-年儲(chǔ)蓄目標(biāo)=年度支出預(yù)算

　　(4) 對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析

　　① 預(yù)算的控制

　　建議客戶在銀行開(kāi)立三種類型的帳戶：一是定期投資帳戶;二是扣款帳戶;三是信用卡帳戶。

　�、� 預(yù)算與實(shí)際的差異分析

　　每月按照預(yù)算科目記賬，可以得出世紀(jì)的收入、費(fèi)用支出、資本支出與儲(chǔ)蓄及預(yù)算金額的比較。

　　應(yīng)急資金管理。

　　① 以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來(lái)衡量緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力。 ② 緊急預(yù)備金的儲(chǔ)存形式

　　緊急預(yù)備金可以用兩種方式來(lái)儲(chǔ)備：一是流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金;

　　二是利用貸款額度。

　　2、消費(fèi)管理

　　消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭狀況、實(shí)際需要等因素相關(guān)。在消費(fèi)管理中要注意以下幾個(gè)方面：

　　(1) 即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)，也就是理財(cái)從儲(chǔ)蓄開(kāi)始。(2) 消費(fèi)支出的預(yù)期。(3) 孩子的消費(fèi)。孩子消費(fèi)問(wèn)題是國(guó)內(nèi)不合理消費(fèi)最多的地方。(4) 住房汽車等大額消費(fèi)額。(5) 保險(xiǎn)消費(fèi)。

　　3、債務(wù)管理

　　(1)在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債。

　　在選擇銀行貸款時(shí)應(yīng)該考慮的因素有：

　　① 貸款需求② 家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力③ 預(yù)期收支情況④ 還款能力⑤ 合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式

　�、� 選擇貸款期限與首期用款及還款方式⑦ 信貸策劃特殊情況的處理

　　(2)在合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力即貸款能力取決于一下特點(diǎn)：

　�、� 客戶收入能力② 客戶資產(chǎn)價(jià)值

　　(4) 在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：

　�、� 債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例② 債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系③ 債務(wù)支出與家庭收入的合理比例④ 短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)的合理比例⑤ 債務(wù)重組

　　4、現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的綜合考慮

　　在個(gè)人的理財(cái)規(guī)劃中，現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的目的是為自己建造一個(gè)財(cái)務(wù)健康、安全的生活體系。

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