第六章 理財顧問服務

　　6.1 理財顧問服務概述

　　6.1.1 理財顧問服務概念

　　理財顧問服務是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等專業(yè)化服務。

　　6.1.2 理財顧問服務流程

　　商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介四種專業(yè)化服務，是一個循序漸進的有機整體，體現(xiàn)在理財顧問服務過程的相關環(huán)節(jié)。

　　6.1.3 理財顧問服務特點

　　1、顧問性2、專業(yè)性3、綜合性4、制度性5、長期性

　　6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　1、客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息

　　(2)客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息

　�、儇攧招畔⑹侵缚蛻舢斍暗氖罩�狀況、財務安排以及這些情況的未來發(fā)展趨勢。

　　②非財務信息是指其它相關的信息。

　　2、客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。采用數(shù)據(jù)調查表來幫助來收集定量信息。(2)次級信息的收集方法。宏觀經濟信息稱之為次級信息。

　　6.2.2 客戶財務分析

　　1、個人資產負債表

　　凈資產=資產-負債

　　正確分析客戶的資產負債表是下一階段的財務規(guī)劃和投資組合的基礎。

　　2、現(xiàn)金流量表

　　現(xiàn)金流量表用來說明在過去的一段時間內，個人的現(xiàn)金收入和支出情況。

　　3、未來現(xiàn)金流量表

　　應對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析

　　(1) 預測客戶的未來收入.一是估計客戶的收入最低時的情況;二是根據(jù)客

　　的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。

　　(2) 預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業(yè)人員需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現(xiàn)的支出水平。

　　6.2.3 客戶風險特征和其他理財特性分析

　　1、客戶的風險特征

　　客戶的風險特征可以由下面三部分構成：

　　(1) 風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態(tài)度。 (2) 風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量。 (3) 實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度。

　　對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。

　　2、其他理財特征

　　(1)投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某些投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　(2)知識結構。客戶個人的知識結構尤其是對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生影響。

　　(3)生活方式�？蛻魝�人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　(4)個人性格�？蛻魝�人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa生影響。

　　6.2.4 客戶理財需求和目標分析

　　目標按時間的長短可以分為：

　　(1) 短期目標(2) 中期目標(3) 長期目標

　　6.3 財務規(guī)劃

　　一個全面的財務規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費及債務管理，保險規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資等財務安排問題。

　　6.3.1 現(xiàn)金、消費和債務管理

　　1、現(xiàn)金管理

　　現(xiàn)金管理是對現(xiàn)金和流動資產的日常管理。其目的在于：

　　(1) 滿足日常的、周期性支出的需求;、

　　(2) 滿足應急資金的需求;(3) 滿足未來消費的需求;(4) 滿足財富積累與投資獲利的需求。

　　現(xiàn)金預算是幫助客戶達到短期財務目標的需要。

　　預算編制的程序包括：

　　(1) 設定長期理財規(guī)劃目標。(2) 預測年度收入。(3) 算出年度支出預算目標。

　　年度收入-年儲蓄目標=年度支出預算

　　(4) 對預算進行控制與差異分析

　�、� 預算的控制

　　建議客戶在銀行開立三種類型的帳戶：一是定期投資帳戶;二是扣款帳戶;三是信用卡帳戶。

　�、� 預算與實際的差異分析

　　每月按照預算科目記賬，可以得出世紀的收入、費用支出、資本支出與儲蓄及預算金額的比較。

　　應急資金管理。

　�、� 以現(xiàn)有資產狀況來衡量緊急預備金的應變能力。 ② 緊急預備金的儲存形式

　　緊急預備金可以用兩種方式來儲備：一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;

　　二是利用貸款額度。

　　2、消費管理

　　消費的合理性與客戶的收入、資產水平、家庭狀況、實際需要等因素相關。在消費管理中要注意以下幾個方面：

　　(1) 即期消費和遠期消費，也就是理財從儲蓄開始。(2) 消費支出的預期。(3) 孩子的消費。孩子消費問題是國內不合理消費最多的地方。(4) 住房汽車等大額消費額。(5) 保險消費。

　　3、債務管理

　　(1)在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬定償債計劃，按計劃還清負債。

　　在選擇銀行貸款時應該考慮的因素有：

　�、� 貸款需求② 家庭現(xiàn)有經濟實力③ 預期收支情況④ 還款能力⑤ 合理選擇貸款種類和擔保方式

　　⑥ 選擇貸款期限與首期用款及還款方式⑦ 信貸策劃特殊情況的處理

　　(2)在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于一下特點：

　　① 客戶收入能力② 客戶資產價值

　　(4) 在債務管理中應當注意以下事項：

　�、� 債務總量與資產總量的合理比例② 債務期限與家庭收入的合理關系③ 債務支出與家庭收入的合理比例④ 短期債務和長期債務的合理比例⑤ 債務重組

　　4、現(xiàn)金、消費及債務管理的綜合考慮

　　在個人的理財規(guī)劃中，現(xiàn)金、消費及債務管理的目的是為自己建造一個財務健康、安全的生活體系。

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