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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　第二節(jié) 了解客戶的主要內(nèi)容

　　考點(diǎn)：了解客戶的主要內(nèi)容(★★)

　　1.從理財(cái)規(guī)劃需要角度分類客戶信息

　　(1)基本信息�？蛻舻幕�本信息大體包括客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務(wù)、國籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會(huì)關(guān)系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

　　(2)財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負(fù)債狀況，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)安排(包括儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)賬戶情況等)。

　　(3)個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)。包括職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展。客戶性格特征、風(fēng)險(xiǎn)屬性、個(gè)人興趣愛好和志向，客戶的生活品質(zhì)及要求，受教育程度和投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等。按時(shí)間長短可分為短、中、長期的理財(cái)目標(biāo)。

　　2.財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息的分類

　　客戶家庭收支和資產(chǎn)負(fù)債狀況信息屬于財(cái)務(wù)信息�？蛻艋�本信息和個(gè)人興趣、發(fā)展及預(yù)期目標(biāo)屬于非財(cái)務(wù)信息。

　　3.定量信息和定性信息的分類

　　客戶財(cái)務(wù)方面的信息基本屬于定量信息：非財(cái)務(wù)信息，即客戶基本信息和個(gè)人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)等屬于定性信息。

　　難點(diǎn)點(diǎn)撥

　　詳細(xì)、準(zhǔn)確的基本信息是深入了解客戶、建立長期良好的客戶關(guān)系，包括進(jìn)一步了解、分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況、需求和提供有針對(duì)性的投資理財(cái)建議的基礎(chǔ)和保證。

　　財(cái)務(wù)信息是理財(cái)師制定客戶個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。決定了客戶的目標(biāo)、期望是否合理，以及實(shí)現(xiàn)客戶各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)、人生規(guī)劃的可能性和需要采取的相關(guān)措施，具體來說影響其理財(cái)方案、工具的路徑、選擇。

　　個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶及其需求.對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的制定有直接的影響。

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