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　　明確客戶的理財(cái)目標(biāo)

　　考點(diǎn)1 理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容

　　客戶的理財(cái)目標(biāo)一般包括以下幾方面的內(nèi)容：

　　(1)家庭收支與債務(wù)管理。

　　(2)家庭財(cái)富保障。

　　(3)投資規(guī)劃。

　　(4)教育投資規(guī)劃。

　　(5)退休養(yǎng)老規(guī)劃。

　　(6)稅務(wù)規(guī)劃。

　　(7)遺囑、遺產(chǎn)分配。

　　也有教科書把客戶的理財(cái)目標(biāo)內(nèi)容概括為以下四方面：

　　(1)財(cái)富積累，主要討淪的是家庭收支與債務(wù)管理。

　　(2)財(cái)富保障，主要指針對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)保障等的保險(xiǎn)計(jì)劃。

　　(3)財(cái)富增值，主要解決的財(cái)務(wù)問題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃。

　　(4)財(cái)富分配，包含稅務(wù)安排和遺產(chǎn)分配。

　　從一般的角度而言，人的理財(cái)目標(biāo)無論做何種分類，都可以歸結(jié)為兩個(gè)層次：實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由。

　　(1)財(cái)務(wù)安全指?jìng)�(gè)人或家庭對(duì)自己的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀充滿信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)未來的財(cái)務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)危機(jī)。

　　(2)財(cái)務(wù)自由是指?jìng)�(gè)人和家庭的收入主要來源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。

　　考點(diǎn)2 理財(cái)目標(biāo)確定的原則

　　理財(cái)目標(biāo)的確定，必須遵循一定的原則，通常必須遵循SMART原則。

　　(1)理財(cái)目標(biāo)要具體明確(Specific)。

　　(2)理財(cái)目標(biāo)必須是可以量化和檢驗(yàn)的(Measurable)。

　　(3)理財(cái)目標(biāo)必須具備合理性和可行性(Attainable)。

　　(4)實(shí)事求是(Realistic)。

　　(5)理財(cái)目標(biāo)要有時(shí)限和先后順序(Time—binding)。

　　考點(diǎn)3 確定理財(cái)目標(biāo)的步驟

　　理財(cái)師在了解客戶需求、明確具體理財(cái)目標(biāo)時(shí)應(yīng)遵循下列幾大步驟：

　　(1)理財(cái)師應(yīng)確保了解客戶的基本信息、財(cái)務(wù)狀況、可以運(yùn)用的財(cái)務(wù)資源，并且通過交流和溝通，了解客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求和目標(biāo)等主觀判斷信息。在確定客戶理財(cái)目標(biāo)前，先征詢其期望目標(biāo)。

　　(2)理財(cái)師根據(jù)對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況及期望目標(biāo)的了解，初步評(píng)估客戶的理財(cái)目標(biāo)的可行性和合理性。

　　(3)根據(jù)具體情況，對(duì)理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，從而確定理財(cái)目標(biāo)，使其具體、明確、合理、可行。

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