第六章 客戶分析

　　本章結(jié)構(gòu)：

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動(dòng)機(jī)——關(guān)鍵資源

　　① 基于人力資源。

　�、� 基于技術(shù)資源。

　�、� 基于客戶資源。

　�、� 基于行業(yè)利潤率。

　�、� 基于產(chǎn)品分工。

　�、� 基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營范圍

　�、僖�注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”。

　�、� 要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。

　　③ 要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)****利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

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