第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動機(jī)——關(guān)鍵資源

　　①基于人力資源。②基于技術(shù)資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營范圍

　�、僖�注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”。

　�、谝�注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。

　�、垡�注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運作及信息的披露�？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)評價的內(nèi)容如表6-1所示。

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

　　(1)上市客戶

　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。

　�、陉P(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。

　�、坌畔⑴�露的實際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機(jī)制。

　　(2)國有獨資客戶

　�、偎�有者缺位。

　　②行政干預(yù)。直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是客戶的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗是信貸人員考察高管人員的重點。對公司高管人員素質(zhì)的評價主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營作風(fēng)。⑤進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財務(wù)因素。

　　①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。

　�、诳蛻舻膶ν赓Y信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報表、隱瞞事實等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　�、鄢�客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財產(chǎn)情況、持股情況等。

　　二、客戶經(jīng)營管理狀況

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個方面分析客戶的經(jīng)營狀況，也可以從客戶經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。

　　1.供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點分析以下方面。

　　(1)貨品質(zhì)量�？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對貨品質(zhì)量有一定保障。

　　(2)貨品價格。把好進(jìn)貨價格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價格除了受市場供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運輸費用、客戶關(guān)系等因素。

　　(3)進(jìn)貨渠道。進(jìn)貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的進(jìn)貨渠道可以從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運輸方式的選擇和進(jìn)貨資質(zhì)的取得四個方面來考慮。

　　(4)付款條件。付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務(wù)費用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面。

　　(1)技術(shù)水平�？蛻艏夹g(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術(shù)水平。

　　(2)設(shè)備狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

　　(3)環(huán)保情況。一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)，詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對環(huán)境的污染與國家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險。

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面。

　　(1)目標(biāo)客戶。選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)客戶群。

　　(2)銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售，其好處是貼近市場，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;二是間接銷售，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。

　　(3)收款條件。收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風(fēng)險。

　　4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　(1)產(chǎn)品競爭力分析

　　主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強(qiáng)的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。

　　一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。對于設(shè)計和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。

　　(2)經(jīng)營業(yè)績分析

　　經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響。

　　主營業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確。