市場(chǎng)細(xì)分

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的定義

　　市場(chǎng)細(xì)分是指按照客戶需求、動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的特征把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。由于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶在某一方面或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，故銀行可以通過(guò)識(shí)別不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的特征，并以此為根據(jù)為客戶提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷組合，以爭(zhēng)取和鞏固優(yōu)良客戶，進(jìn)而提高自身經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　(1)有利于在細(xì)分市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)。銀行可以集中自己的資源，包括人力、物力和財(cái)力針對(duì)自己的細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，占領(lǐng)局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，鞏固自身的市場(chǎng)地位，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　(2)有利于針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，針對(duì)特定的服務(wù)對(duì)象，銀行便于制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略;同時(shí)，對(duì)于特定細(xì)分市場(chǎng)，信息更易于傳遞，銀行可以根據(jù)客戶需求的變化調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高銀行自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(3)有利于開拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的比較分析，銀行可以找出更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)效益的細(xì)分市場(chǎng);還可以根據(jù)選定細(xì)分市場(chǎng)需求的變動(dòng)，積極推出新產(chǎn)品，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。

　　3.公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分

　　公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分一般可從客戶所屬的產(chǎn)業(yè)、區(qū)域、企業(yè)屬性、規(guī)模和信用等級(jí)等幾個(gè)角度來(lái)進(jìn)行。

　　(1)按照所屬產(chǎn)業(yè)細(xì)分。按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《三次產(chǎn)業(yè)劃分規(guī)定》(國(guó)統(tǒng)字(2003]14號(hào))，我國(guó)產(chǎn)業(yè)可分為：第一產(chǎn)業(yè)，指農(nóng)、林、牧、漁業(yè);第二產(chǎn)業(yè)，指采礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，電力、燃?xì)饧八�的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè);第三產(chǎn)業(yè)是指除第一、二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)，主要包括交通運(yùn)輸、信息業(yè)，金融業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等。

　　也可根據(jù)勞動(dòng)力、資本和技術(shù)三種生產(chǎn)要素的相對(duì)密集度，把產(chǎn)業(yè)劃分為勞動(dòng)密集型、資本密集型和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

　　在根據(jù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，銀行還應(yīng)結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及其趨向，綜合各方面因素，最終確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。

　　(2)按照企業(yè)屬性細(xì)分。一般來(lái)講，根據(jù)企業(yè)的所有權(quán)歸屬的不同，公司客戶可進(jìn)行如下劃分：國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資或合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)體企業(yè)。

　　(3)按照區(qū)域細(xì)分。不同的區(qū)域往往具有不同的消費(fèi)需求和偏好，銀行可以根據(jù)客戶所處地域市場(chǎng)密度、交通便利性、教育程度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展等情況的不同來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

　　(4)按照信用等級(jí)細(xì)分。信用評(píng)級(jí)是銀行依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)情況等方面對(duì)個(gè)別企業(yè)做出的總體評(píng)價(jià)，也是銀行據(jù)以判斷客戶質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　(5)按照規(guī)模細(xì)分。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分辦法》(國(guó)統(tǒng)字[2003317號(hào))，企業(yè)根據(jù)從業(yè)人數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行規(guī)模細(xì)分，詳見下表。

　　統(tǒng)計(jì)上大中小型企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)

　　說(shuō)明：

　　①表中的“工業(yè)企業(yè)’’包括采礦業(yè)，制造業(yè)，電力、燃?xì)饧八�的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)三個(gè)行業(yè)的企業(yè)。②工業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年產(chǎn)品銷售收入代替。

　�、劢ㄖ�業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年工程結(jié)算收入代替。④批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報(bào)表制度中的年銷售額代替。

　�、萁煌ㄟ\(yùn)輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年?duì)I業(yè)收入代替。⑥資產(chǎn)總額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的資產(chǎn)合計(jì)代替。

　�、叽笮秃椭行推髽I(yè)必須同a-滿足所列各項(xiàng)條件下的指標(biāo)，否則下劃一檔。

　　此外，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)還可以結(jié)合企業(yè)的發(fā)展階段及其經(jīng)營(yíng)范圍等因素，綜合考慮多個(gè)細(xì)分指標(biāo)。不同類型的信貸客戶的產(chǎn)品和服務(wù)需求是不同的，銀行應(yīng)該利用市場(chǎng)細(xì)分的方法，針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)客戶，制訂不同的營(yíng)銷策略。考試用書

　　4。細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

　　在細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程結(jié)束后，有必要對(duì)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)一般包括市場(chǎng)容量、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)濟(jì)效益等方面的分析。

　　首先，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量及其發(fā)展空間有所了解;其次，還應(yīng)該了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，客戶正常運(yùn)營(yíng)所要承擔(dān)的各種風(fēng)險(xiǎn)，包括政策風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等;最后，綜合考慮市場(chǎng)容量和風(fēng)險(xiǎn)等因素·計(jì)算各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。