【知識點1】市場環(huán)境分析

　　市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。環(huán)境的變化，既可以給銀行營銷帶來市場機會，也可能形成某種風險威脅。因此，銀行在進行營銷決策前，應首先對包括客戶需求、競爭對手的實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。

　　本知識點學習方法提示：不必在細節(jié)花過多精力，重在理解;大多是常識知識。

　　1.PEST(宏觀環(huán)境)

　　Political Economy Social Technical

　　2.微觀環(huán)境

　　3.內(nèi)部環(huán)境4.市場環(huán)境分析的基本方法

　　優(yōu)勢和劣勢都是相對的(無白無所謂黑，無好無所謂壞，無強無所謂弱)——相對于競爭者和市場的期望——實質(zhì)上還是相對于競爭者(市場是評判比競爭者強或弱的參照物或晴雨表)

　　突出了長期不變的公司目標與更為明確或較易實現(xiàn)的短期目標之間的差異要實現(xiàn)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的匹配，實現(xiàn)優(yōu)勢與機會的匹配。要“化危為機”，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，將威脅轉(zhuǎn)化為機會。

　　【知識點2】市場細分

　　1.市場細分的含義

　�、� 市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。

　�、� 市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望;屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。

　　上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：

　　賣給誰→賣什么→怎么賣

　　(市場細分)→(市場調(diào)研)→(營銷組合)

　　2.市場細分的作用

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　(1)區(qū)域

　　(2)產(chǎn)業(yè)

　　(3)規(guī)模

　　(4)所有者性質(zhì)和組織形式