客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　客戶歷史分析

　　了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在對(duì)客戶進(jìn)行歷史分析時(shí)，主要關(guān)注以下內(nèi)容:

　　(1)成立動(dòng)機(jī)

　　任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。客戶的組建往往基于以下六個(gè)方面的動(dòng)機(jī):

　�、倩�于人力資源。創(chuàng)始人具有某個(gè)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，原受雇于某個(gè)客戶，又另立門戶而成立新公司。

　�、诨�于技術(shù)資源。創(chuàng)始人或合伙人擁有某項(xiàng)專有技術(shù)，擁有技術(shù)的一方投資合伙或以技術(shù)投資入股而成立新公司。

　�、刍�于客戶資源。創(chuàng)始人擁有某個(gè)行業(yè)的下端客戶資源，或獨(dú)自或邀人入伙而成立新公司。

　　④基于行業(yè)利潤(rùn)率。創(chuàng)始人并沒(méi)有可利用的某項(xiàng)獨(dú)特資源，而是看到某個(gè)行業(yè)一時(shí)利潤(rùn)誘人，便成立新公司。

　�、莼�于產(chǎn)品分工。原客戶同時(shí)生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強(qiáng)后，便成立新公司專事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)。

　　⑥基于產(chǎn)銷分工。原客戶產(chǎn)品的經(jīng)銷已形成較完善的網(wǎng)絡(luò)后便成立新公司專事產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)。

　　(2) 經(jīng)營(yíng)范圍

　　信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容:

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺(jué)。

　�、谝�注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形:

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來(lái)側(cè)重實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品;三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品;四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)隨之改變;五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營(yíng)而改為出租物業(yè)等。

　�、垡�注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺(jué)。

　　(3) 名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更�？蛻裘�稱也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過(guò)程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過(guò)程中改變名稱， 一定要究其原因， 尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶， 更要引起警覺(jué)。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行重組是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)， 客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況: 股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露�？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如表6 一l所示。

　　表6 -1 客戶法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)要素構(gòu)成表

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。下面對(duì)三類客戶的法人治理關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。

　　(1)上市客戶

　�、俟蓹�(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過(guò)大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。

　　②關(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。

　　③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上亦未能達(dá)到要求。其主要原因在于:一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效法律約束機(jī)制; 二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2) 國(guó)有獨(dú)資客戶

　　①所有者缺位。目前，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)雖然由原來(lái)的國(guó)有企業(yè)脫胎而來(lái)，但仍保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問(wèn)題。

　�、谛姓�干預(yù)。國(guó)家既是出資人，又行使行政管理職能，通過(guò)若干政府部門分別實(shí)施的，因此，難以避免政府兩者角色混合，利用行政手段超越出資者職能直接干預(yù)客戶經(jīng)營(yíng)決策等問(wèn)題，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

　　(3) 民營(yíng)客戶

　　民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，其形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒(méi)有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見(jiàn)。