客戶品質(zhì)分析

　　(一) 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動(dòng)機(jī)

　�、倩�于人力資源。

　　②基于技術(shù)資源。

　　③基于客戶資源。

　�、芑�于行業(yè)利潤(rùn)率。

　　⑤基于產(chǎn)品分工。

　　⑥基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營(yíng)范圍

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。

　　②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺�？蛻糁鳡I(yíng)業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型;三是技術(shù)變換型;四是股權(quán)變更型;五是業(yè)務(wù)停頓型。

　　③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)

　　(3)名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更�？蛻裘�稱也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。

　　(1)上市客戶

　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。

　　②關(guān)鍵人控制。

　　③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2)國(guó)有獨(dú)資客戶

　�、偎�有者缺位。

　�、谛姓�干預(yù)。

　　(3)民營(yíng)客戶

　　民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。