第二章 公司信貸營(yíng)銷(xiāo)

　　目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　外部環(huán)境：宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境

　　內(nèi)部環(huán)境：銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自身能力分析

　　市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法——SWOT 分析法(S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weakness)表示 劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表**脅。 ) 二、市場(chǎng)細(xì)分

　　(一)含義 市場(chǎng)細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶(hù)按一種或幾種因素加以區(qū)分， 使區(qū)分后的客戶(hù)需求在一 個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶(hù)政策。

　　(二)作用

　　1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略;

　　2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的需要; 3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

　　(三)公司信貸客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

　　1、按區(qū)域細(xì)分：商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)�公司信貸客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶(hù)所在地區(qū) 的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng) 劃分成不同的小市場(chǎng)。

　　2、按產(chǎn)業(yè)細(xì)分：總的來(lái)說(shuō)，一國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè) 等。在不同的產(chǎn)業(yè)類(lèi)別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合 并為物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門(mén)和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門(mén)。此外，按生命周期不 同， 可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 按生產(chǎn)要素的密集程度不同， 可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、 資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等。

　　3、按規(guī)模細(xì)分：企業(yè)規(guī)模認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素：年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總 值、資產(chǎn)規(guī)模等。一般來(lái)說(shuō)，被廣泛運(yùn)用 的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企 業(yè)。

　　4、按所有者性細(xì)分：國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、業(yè)主制 企業(yè)