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2013年銀行從業(yè)資格考試公司信貸第二章知識點13

　　3.公司信貸營銷渠道策略

直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略
 　　這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來劃分的。
　　 所謂直接營銷渠道策略，是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設備的策略，主要以分支機構(gòu)為主。
　　 間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與金融服務的策略，如手機銀行、網(wǎng)上銀行等。
單渠道策略和多渠道策略
 　　這是根據(jù)營銷渠道的類型多少來劃分的。
　　 所謂單渠道策略，是指銀行只是簡單通過一個渠道來實現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售，如銀行提供的產(chǎn)品全部由自己來銷售或全部經(jīng)代理商來銷售的策略。
　　 多渠道策略是指銀行通過不同的銷售渠道將相同的金融產(chǎn)品銷售給不同市場或不同客戶的策略，如在本地區(qū)采用直接營銷，對外采用間接營銷，這種營銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地擴大市場占有率，對市場競爭激烈的金融產(chǎn)品的銷售具有更大的作用。
結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略

　　金融產(chǎn)品具有一定的生命周期，與之相對應，營銷策略也可以根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期理論，在產(chǎn)品所處的不同階段采取不同的營銷渠道，這就是結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略。
　　 產(chǎn)品介紹期應以自銷或獨家經(jīng)銷為主，盡快占領市場，提高新產(chǎn)品的聲譽；
　　 在成長期應拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進一步擴展業(yè)務活動的范圍；
　　 在產(chǎn)品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟效益。

組合營銷渠道策略
 　　組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：
　�、� 營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)所提供產(chǎn)品的特征選擇渠道策略。
　�、� 營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷售環(huán)節(jié)，拓寬營銷渠道，更好地減輕客戶的負擔，促進產(chǎn)品的銷售。
　　③ 營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。銀行通過大力開展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進金融產(chǎn)品的銷售。

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