二、客戶經(jīng)營管理狀況分析(★★★)

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程的各個環(huán)節(jié)，即供、產(chǎn)、銷三個方面，來分析公司客戶的經(jīng)營管理情況。

　　(一)供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進貨，信貸人員應(yīng)重點分析以下方面：

　　(1)貨品質(zhì)量

　　原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線。

　　(2)貨品價格

　　原材料等物品的價格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進貨價格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價格的高低，把好進貨價格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。

　　(3)進貨渠道

　　進貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面考慮：

　�、儆袩o中間環(huán)節(jié)。直接從廠商進貨還是從貿(mào)易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。

　�、诠┴浀貐^(qū)的遠近。是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　�、圻\輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。

　　④進貨資質(zhì)的取得。是取得一級代理權(quán)還是二級代理權(quán)。

　　(4)付款條件

　　付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨交易;反之，供貨商品接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。

　　(二)生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面：

　　(1)技術(shù)水平

　　客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。

　　(2)設(shè)備狀況

　　客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出營運生產(chǎn)率狀況。

　　(3)環(huán)境情況

　　隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。

　　(三)銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場。一個企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面。

　　(四)產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　1.產(chǎn)品競爭力分析

　　競爭力強的產(chǎn)品會獲得市場和購買者較多的認同，容易在市場競爭中戰(zhàn)勝對手，順利實現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。當企業(yè)的產(chǎn)品定價不再具有競爭力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時，其經(jīng)營上的問題也就可能產(chǎn)生了。

　　2.經(jīng)營業(yè)績分析

　　經(jīng)營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響;反之，則說明客戶在行業(yè)中的地位較低，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。

　　主營業(yè)務(wù)指標通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確;反之，則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。 ’

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