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　　第六章 客戶分析

　　本章知識(shí)框架圖：

第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析(★)

　　(一)客戶歷史分析

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內(nèi)容：

　　1．成立的動(dòng)機(jī)

　　公司的成立可能基于人力資源、技術(shù)資源、客戶資源、行業(yè)利潤(rùn)率、產(chǎn)品分工、產(chǎn)銷分工。

　　2．經(jīng)營范圍

　　信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營范圍及變化需要重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。

　　②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)當(dāng)警覺�？蛻糁鳡I業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來側(cè)重實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等；二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品；三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品；四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營業(yè)務(wù)隨之改變；五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營而改為出租物業(yè)等。

　�、垡�注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營是否突出。對(duì)于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。

　　3．公司變更

　　公司名稱在一定程度上象征了公司的標(biāo)志和品牌，不會(huì)輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發(fā)展歷程中的重大變遷，分析時(shí)要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　4．以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

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