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　　第六章 客戶分析

　　考點(diǎn)6.1客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析(P116-120)

　　1.客戶歷史分析;

　　(1)成立動(dòng)機(jī);(2)經(jīng)營(yíng)范圍;是否超出“經(jīng)營(yíng)許可證”約定，對(duì)于行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)當(dāng)警覺;

　　(3)名稱變更;(4)以往重組情況;

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析;

　　著重考慮：控股股東行為的規(guī)范、對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)和約束;

　　(1)上市客戶關(guān)注點(diǎn)：股卻結(jié)構(gòu)不合理、關(guān)鍵人控制、信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證;

　　(2)國(guó)有獨(dú)資客戶：所有者缺位、行政干預(yù);

　　(3)民營(yíng)客戶;

　　3.股東背景;

　　(1)家庭背景;風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)、精打細(xì)算;

　　(2)外資背景：管理較多資金、技術(shù)能力強(qiáng)、但可能通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn);

　　(3)政府背景：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、管理效率低;

　　(4)上市背景：管理規(guī)范、有集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜;

　　4.高管人員的素質(zhì);

　　(1)教育背景;(2)商業(yè)經(jīng)驗(yàn);(3)修養(yǎng)品德;(4)經(jīng)營(yíng)作風(fēng);(5)進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況;

　　(1)借款人的不良記錄可通過(guò)“中國(guó)人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)”查閱;

　　(2)客戶的財(cái)務(wù)欺詐情況;

　　(3)高管以外人員的基本素質(zhì)情況;

　　考點(diǎn)6.2客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況分析(P121-123)

　　1.供應(yīng)階段分析;(核心是進(jìn)貨)

　　(1)貨品質(zhì)量;原材料質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ);

　　(2)貨品價(jià)格;

　　(3)進(jìn)貨渠道;有無(wú)中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇、進(jìn)貨資質(zhì)的取得。

　　(4)付款條件;取決于市場(chǎng)供求與商業(yè)信用。

　　2.生產(chǎn)階段分析;(核心是技術(shù))

　　(1)技術(shù)水平;可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三方面進(jìn)行分析。

　　(2)設(shè)備狀況;

　　(3)環(huán)保情況;

　　3.銷售階段分析;(核心是市場(chǎng))

　　(1)目標(biāo)客戶;

　　(2)銷售渠道;直接銷售、間接銷售;

　　(3)收款條件;主要取決于市場(chǎng)供求與廠商品牌兩個(gè)因素;收款條件包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易、賒賬銷售。

　　4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析;

　　(1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析;

　　(2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析;

　　銷售增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好，市場(chǎng)占有率較大說(shuō)明客戶地位較高，主營(yíng)業(yè)務(wù)比重較大說(shuō)明客戶營(yíng)方向明確。

　　考點(diǎn)6.3客戶財(cái)務(wù)分析的內(nèi)容(P124-125)

　　商業(yè)銀行最關(guān)心的是借款人的償債能力。

　　盈利能力：借款人盈利能力越強(qiáng)，還本付息的資金來(lái)源越有保障;

　　營(yíng)運(yùn)能力：反應(yīng)借款人資產(chǎn)運(yùn)用效率，及反映了資產(chǎn)管理水平和資產(chǎn)配置組合能力，也反映了償債能力和盈利能力。

　　資金結(jié)構(gòu)：借款人全部資金來(lái)源中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重和相互間的比例關(guān)系。資金結(jié)構(gòu)合理，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)就牢固，償債能力就較強(qiáng)。　　

 

　　考點(diǎn)6.4財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料(P125-126)　　  

　　考點(diǎn)6.5財(cái)務(wù)分析的方法(P125-126)

　　1.趨勢(shì)分析法;同比比較(如2012 年與2013 年的總收入比較)

　　2.結(jié)構(gòu)分析法;占比比較(如負(fù)債占總資產(chǎn)的比重大小)

　　3.比率分析法;項(xiàng)目比較(如負(fù)債比重與所有者權(quán)益比重進(jìn)行比較)

　　4.比較分析法;同業(yè)比較(如A 公司某財(cái)務(wù)指標(biāo)與B 公司進(jìn)行比較)

　　5.因素分析法。針對(duì)比較(如某因素對(duì)公司產(chǎn)生的影響)

　　考點(diǎn)6.6資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成(P126-127)

　　資產(chǎn)負(fù)債表是反應(yīng)借款人在某一特定日期財(cái)務(wù)狀況的報(bào)表，反應(yīng)的是某一時(shí)刻的存量。

　　1.資產(chǎn)的組成;

　　資產(chǎn)：借款人擁有或可以控制的能以貨幣計(jì)量的經(jīng)濟(jì)資源;其包括：

　　(1)流動(dòng)資產(chǎn);貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、待攤費(fèi)用等。(1 年或1 個(gè)營(yíng)業(yè)周期以內(nèi))

　　(2)非流動(dòng)資產(chǎn);長(zhǎng)期投資、固定資產(chǎn)、無(wú)形及遞延資產(chǎn)、其他長(zhǎng)期資產(chǎn)。(1 年以內(nèi)不能變現(xiàn)的資產(chǎn))

　　2.負(fù)債的組成;

　　負(fù)債：借款人需以資產(chǎn)或勞務(wù)償付的能以貨幣計(jì)量的債務(wù);其包括：

　　(1)流動(dòng)負(fù)債;短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅費(fèi)、應(yīng)付利潤(rùn)、預(yù)提費(fèi)用和其他應(yīng)付款。(1 年或1 個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)償還)

　　(2)長(zhǎng)期負(fù)債;長(zhǎng)期借款、應(yīng)付長(zhǎng)期債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等。(為大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)通過(guò)舉債或發(fā)債而籌集的資金)

　　3.所有者權(quán)益的組成;

　　所有者權(quán)益：投資者對(duì)凈資產(chǎn)的所有權(quán);凈資產(chǎn)=全部資產(chǎn)-全部負(fù)債。包括：

　　(1)資本金;投資者實(shí)際投入的供長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)使用的資金。

　　(2)資本公積金(股本溢價(jià)、法定財(cái)產(chǎn)重估、接受的捐贈(zèng)資產(chǎn))、盈余公積金(從利潤(rùn)中提取的公積金)、未分配利潤(rùn)

　　(留于以后分配或待分配的利潤(rùn))，特點(diǎn)：在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成。

　　考點(diǎn)6.7資金結(jié)構(gòu)分析(P128-129)

　　借款人全部資金來(lái)源：借入資金與自有資金(所有者權(quán)益);

　　資金結(jié)構(gòu)：借款人全部資金中負(fù)債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系。

　　結(jié)構(gòu)合理=>經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)牢固=>風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力大=>償債能力強(qiáng)來(lái)源：233網(wǎng)校

　　資金結(jié)構(gòu)應(yīng)與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應(yīng)，季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)——需求短期資金;穩(wěn)定性生產(chǎn)企業(yè)——需求長(zhǎng)期資金。

　　1.企業(yè)需要調(diào)整自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)做到負(fù)債適度：

　　(1)總資產(chǎn)利潤(rùn)率高于長(zhǎng)期債務(wù)成本——加大長(zhǎng)期債務(wù)、提高財(cái)務(wù)杠桿收益、提高權(quán)益資本收益率;

　　(2)總資產(chǎn)利潤(rùn)率低于長(zhǎng)期債務(wù)成本——降低長(zhǎng)期債務(wù)、減少財(cái)務(wù)杠桿損失、維護(hù)所有者權(quán)益。

　　2.分析資金結(jié)構(gòu)是否合理重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容：

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu);長(zhǎng)期資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由長(zhǎng)期資金和所有者權(quán)益支持，短期資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)由短期資金支持;

　　(2)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)水平;所有者權(quán)益的數(shù)額應(yīng)至少能彌補(bǔ)其資產(chǎn)變現(xiàn)時(shí)可能發(fā)生的損失。

　　(經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)控制和管理全部資產(chǎn)的不確定性)

　　考點(diǎn)6.8利潤(rùn)表分析(P130-131)

　　1.利潤(rùn)表的調(diào)整;

　　利潤(rùn)表是根據(jù)“利潤(rùn)=收入-費(fèi)用”原理編制的。

　　分析利潤(rùn)表的步驟：

　　(1)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本-營(yíng)業(yè)費(fèi)用-營(yíng)業(yè)稅=主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，即毛利潤(rùn);

　　(2)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用=營(yíng)業(yè)利潤(rùn);

　　(3)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資收益+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出=利潤(rùn)總額;

　　(4)利潤(rùn)總額-所得稅=凈利潤(rùn);

　　2.利潤(rùn)表的機(jī)構(gòu)分析;

　　通常采用結(jié)構(gòu)分析法，即以產(chǎn)品銷售收入凈利潤(rùn)為100%，計(jì)算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)等指標(biāo)的百分比，即產(chǎn)品銷售成本/ 產(chǎn)品銷售收入，產(chǎn)品銷售費(fèi)用/ 鏟平銷售收入，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)/ 產(chǎn)品銷售收入。

　　結(jié)構(gòu)分析法還經(jīng)常用于同業(yè)平均水平比較分析。

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