6營銷渠道策略和促銷策略

　　1、公司信貸營銷渠道分類

　　①按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團(tuán)貸款)

　�、诎礌I銷渠道場所，分為網(wǎng)點(diǎn)營銷(全方位、專業(yè)性、高端化、法人)、電子銀行營銷、登門拜訪營銷。

　　2、營銷渠道策略：①直接營銷和間接營銷;②單渠道和多渠道;③結(jié)合產(chǎn)品生命周期;④組合營銷(與生產(chǎn)相結(jié)合、與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合、與促銷相結(jié)合)

　　3、銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產(chǎn)品廣告，公司信貸主要運(yùn)用產(chǎn)品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設(shè)立咨詢服務(wù)、建立客戶經(jīng)理制)、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

　　7營銷管理

　　1、制定營銷計(jì)劃是銀行進(jìn)行公司信貸營銷活動的正式起點(diǎn)。步驟包括：分析市場機(jī)會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)營銷策略組合、制定具體營銷行動方案、組織實(shí)施和控制營銷活動。

　　*2、市場營銷計(jì)劃的基本內(nèi)容(見P60)

　　3、營銷組織是銀行從業(yè)營銷管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究，主要完成職能有：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。銀行營銷組織理論實(shí)質(zhì)上是研究銀行如何合理、有效地對營銷活動進(jìn)行分工。

　　4、銀行營銷組織設(shè)立的原則：因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合;權(quán)責(zé)對等;命令統(tǒng)一(最重要)。

　　5、銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式：直線職能制(保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營銷專家的指導(dǎo)作用)，矩陣制(在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng))，事業(yè)部制(對獨(dú)立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立的營銷組織)

　　6、客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。

　　7、營銷領(lǐng)導(dǎo)對整個(gè)銀行公司信貸營銷組織的作用有：指揮作用、激勵作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用。

　　8、營銷控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn)略控制(最高等級控制方法)、風(fēng)險(xiǎn)控制。

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