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2016銀行初級《公司信貸》章節(jié)重點:生命周期策略

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  產(chǎn)品生命周期策略

  公司信貸產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期,該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

  一般來講,導(dǎo)入期產(chǎn)品剛剛投入市場,其銷售量增長較慢,利潤額多為負數(shù)。當銷售量迅速增長,利潤由負變正并迅速上升時,產(chǎn)品進入了成長期。經(jīng)過快速增長的銷售量逐漸趨于穩(wěn)定,利潤增長處于停滯,說明產(chǎn)品成熟期來臨。在成熟期的后一階段,產(chǎn)品銷售量緩慢下降利潤開始下滑。當銷售量加速遞減,利潤也較快下降時,產(chǎn)品便步人了衰退期。

  在產(chǎn)品生命周期的不同階段,產(chǎn)品的市場占有率、盈利情況等都是不一樣的。銀行有必要在信貸產(chǎn)品不同的生命周期階段采取不同的營銷策略。

  導(dǎo)人期:新產(chǎn)品正式上市的最初時期,客戶對產(chǎn)品還不熟悉,銷售量小,促銷費用和制造成本都很高,競爭也不太激烈。這一階段營銷策略的指導(dǎo)思想是把銷售力量直接投向最有可能的企業(yè)客戶,并誘導(dǎo)他們促進新產(chǎn)晶的擴散速度,縮短導(dǎo)入期的時間。銀行在這個階段要做大量的市場調(diào)研工作,同時要收集客戶使用產(chǎn)品后的意見,對產(chǎn)品做進一步改進。

  成長期:進入成長期時,產(chǎn)品已經(jīng)基本定型,企業(yè)客戶對產(chǎn)品已熟悉,銷售量快速增長,競爭者不斷進入,市場競爭加劇。銀行為維持其市場增長率,可采取以下策略:改進和完善產(chǎn)品及其配套服務(wù);尋求新的細分市場;調(diào)整廣告宣傳的重點;適時降價等。

  成熟期:進入成熟期后,市場呈飽和狀態(tài),潛在消費者減少,更完善的替代產(chǎn)品開始出現(xiàn),市場競爭激烈。這個階段的營銷策略應(yīng)該是主動出擊,以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期,具體策略有:通過改進產(chǎn)品及提高服務(wù)質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù)改良),以及開發(fā)新的細分市場來擴大產(chǎn)品的營銷量(市場改良)。

  衰退期:進入衰退期后,業(yè)務(wù)量持續(xù)下降,業(yè)務(wù)利潤日益減少,競爭者也紛紛轉(zhuǎn)移到新的替代產(chǎn)品,競爭變?nèi)。銀行在這個階段應(yīng)該注重減少損失,逐步從市場撤退,以維護客戶的忠誠度,可選用如下幾種營銷策略:維持、轉(zhuǎn)移、收縮、放棄等。

 

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