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　　第二章 公司信貸營銷

　　第一節(jié) 目標市場分析

　　考點：市場選擇和定位

　　(一)市場選擇

　　1.目標市場的概念

　　目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。

　　2.目標市場的選擇要求

　　(1)目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;

　　(2)銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務;

　　(3)目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標市場并取得成功;

　　(4)在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò);

　　(5)要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

　　(二)市場定位

　　1.市場定位的含義及內(nèi)容

　　市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。

　　銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。

　　2.市場定位的步驟

　　(1)識別重要屬性。

　　(2)制作定位圖。

　　(3)定位選擇。

　　(4)執(zhí)行定位。

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