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　　第二章 個人貸款營銷

　　第二節(jié) 個人貸款客戶定位

　　合作單位定位

　　1 . 個人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個人住房貸款合作單位

　　(2)二手個人住房貸款合作單位

　　(3)合作單位準入

　　2 . 其他個人貸款合作單位定位

　　(1)其他個人貸款合作單位

　　(2)其他個人貸款合作單位準入

　　二、 貸款客戶定位客戶定位

　　① 具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含);

　�、� 具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;

　　③ 遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;

　�、� 具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

　�、� 具有還款意愿;

　�、� 貸款具有真實的使用用途等。

　　一、合作單位營銷

　　1 . 個人住房貸款合作單位營銷

　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷

　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷

　　2 . 其他個人貸款合作單位營銷

　　二、網點機構營銷

　　1.網點機構營銷渠道分類

　　網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　全方位網點機構營銷渠道、專業(yè)性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道、零售型網點機構營銷渠道

　　2 . “直客式”個人貸款營銷模式

　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　三、網上銀行營銷

　　1 . 網上銀行的特征

　　① 電子虛擬服務方式

　�、� 運行環(huán)境開放

　�、� 模糊的業(yè)務時空界限

　　④ 業(yè)務實時處理，服務效率高

　�、� 設立成本低，降低了銀行成本

　�、� 嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全

　　2 . 網上銀行的功能

　　(1)信息服務功能(2)展示與查詢功能(3)綜合業(yè)務功能

　　3 . 網上銀行的營銷途徑

　　(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網站;

　　(2)利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度;

　　(3)利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳;

　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢;

　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量;

　　(6)利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。

　　總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業(yè)務收入和盈利水平，與銀行業(yè)務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。

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