二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)(熟悉)

　　(一) 客戶招攬

　　客戶招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　證券公司的客戶招攬包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、選擇營(yíng)銷渠道、建立客戶關(guān)系和客戶促成等環(huán)節(jié)。

　　【例題】( )是證券公司通過(guò)營(yíng)銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過(guò)程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　A.客戶服務(wù)

　　B.客戶咨詢

　　C.客戶招攬

　　D.客戶反饋

　　答案：C

　　1.確定目標(biāo)市場(chǎng)。確定目標(biāo)市場(chǎng)首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分本質(zhì)上是通過(guò)區(qū)分客戶(投資者)群體及其需求來(lái)指導(dǎo)證券公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的一種手段。

　　市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。

　　(1)地理因素。地理因素是造成不同地區(qū)的客戶具有不同需求的基本因素，按地理因素細(xì)分是指按照客戶所處的地理位置、地理?xiàng)l件來(lái)確定細(xì)分市場(chǎng)。地理因素的具體變量主要有國(guó)家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等。例如，大中城市網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)條件較好，家庭上網(wǎng)率較高，適合大力發(fā)展網(wǎng)上交易;而中小城市的網(wǎng)絡(luò)普及率不高，投資者數(shù)量較少，故可以適當(dāng)發(fā)展證券營(yíng)業(yè)部來(lái)滿足需求。

　　地理因素是一種靜態(tài)因素。

　　(2)人口因素。主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國(guó)籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會(huì)階層等。

　　以人口統(tǒng)計(jì)因素為依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，一般需要兩個(gè)或兩個(gè)以上的具體變量才能準(zhǔn)確地描述每個(gè)子市場(chǎng)的特征。

　　(3)心理因素。證券市場(chǎng)投資者心理因素變量通常包括生活格調(diào)、個(gè)性、投資動(dòng)機(jī)、價(jià)值偏好等。

　　以心理因素作為細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)，在實(shí)際操作過(guò)程中會(huì)遇到一些問(wèn)題，如細(xì)分變量模糊、子市場(chǎng)價(jià)值難以衡量、子市場(chǎng)特征不夠穩(wěn)定等難題。為了解決這些難題，就要做好以下兩點(diǎn)：第一，在選擇細(xì)分變量的時(shí)候，應(yīng)選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者的心理特征作為細(xì)分變量;第二，采取恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查方法。

　　(4)行為因素。行為因素的具體變量包括投資者追求的利益、購(gòu)買渠道、購(gòu)買時(shí)機(jī)、使用狀況、使用率、忠誠(chéng)度等。

　　要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的，必須具備以下幾個(gè)條件：

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　�、谟袃r(jià)值。

　�、劭山咏�性。

　　④差異性。

　　⑤可行性。

　　【例1】細(xì)分市場(chǎng)的(　)特征是指規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。

　　A.可度量性

　　B.差異性

　　C.可接近性

　　D.有價(jià)值

　　答案：D

　　【例2】市場(chǎng)細(xì)分的直接依據(jù)包括(　)。

　　A.地理因素

　　B.投資者行為因素

　　C.人口因素

　　D.心理因素

　　答案：AC

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