五、房地產(chǎn)價格策略

　　(一)總體價格策略

　　低價策略

　　高價策略

　　(二)過程定價策略

　　低開高走定價策略

　　適用于期房

　　優(yōu)點

　　低價給消費者實惠的感覺

　　上漲更容易促進(jìn)成交

　　漲價形成房地產(chǎn)增值的印象，刺激購買

　　關(guān)鍵

　　起步價

　　調(diào)價頻率-吸引需求

　　調(diào)價幅度-小幅遞增，一般每次3%～5%

　　高開低走定價策略

　　適用范圍

　　高檔商品房

　　銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)衰退階段

　　優(yōu)點

　　高價意味著高品質(zhì)

　　先高后低，后期的消費者也會感到一定實惠

　　缺點：

　　不易聚集人氣，對品牌和樓盤質(zhì)量印象有負(fù)面影響

　　穩(wěn)定價格策略

　　概念：指在整個營銷期間，售價從始至終保持相對穩(wěn)定，既不大幅度提價，也不大幅度降價

　　適用范圍：

　　適用于房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)

　　房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售量小，銷售期短

　　(三)折扣定價策略

　　折扣定價策略

　　現(xiàn)金折扣

　　數(shù)量折扣

　　心理定價策略

　　“特價品”定價策略

　　尾數(shù)定價策略

　　整數(shù)定價策略

　　【例題1·單選題】【2007年真題】某房地產(chǎn)項目價格策略如下：一次性付款優(yōu)惠2%，申請抵押貸款價格優(yōu)惠0.5%，分期付款不予優(yōu)惠。這是一種(　)。

　　A.現(xiàn)金折扣定價策略

　　B.數(shù)量折扣定價策略

　　C.定價策略

　　D.變動價格策略

　　【答案】A

　　【例題2·多選題】【2008年真題】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)實行價格折扣策略可以()。

　　A.增加買方付款的靈活性

　　B.降低呆賬的風(fēng)險

　　C.盡早收回投資

　　D.增加銷售總收入

　　E.增加銷售數(shù)量

　　【答案】ABC

　　【解析】DE還與項目的需求彈性等因素有關(guān)，未必能必然增加銷售數(shù)量或銷售總收入

　　(四)心理定價策略

　　撇脂定價策略

　　概念：新產(chǎn)品投放市場階段，采取高價策略，在短期內(nèi)賺取最大利潤

　　優(yōu)點：

　　對需求彈性小的房地產(chǎn)，消費者對其價格不敏感，利用高價可及早收回投資

　　初期制定高價，為尾房降價銷售提供了便利

　　在消費者心中容易形成高質(zhì)高價的印象

　　缺點：

　　對需求彈性大的房地產(chǎn)，易減少銷售量，延長銷售期

　　滲透定價策略

　　概念：一種新型項目面市，以低價投入市場，以提高市場占有率

　　優(yōu)點：

　　對需求彈性大的房地產(chǎn)，低價銷售量大

　　低價薄利，能有效地排斥競爭對手

　　隨著銷量擴(kuò)大，成本因規(guī)模生產(chǎn)而降低，增加利潤

　　缺點：

　　價格低投資回收期長

　　初次定價過低，調(diào)價困難

　　價低容易引起消費者的質(zhì)量懷疑，影響形象

　　六、房地產(chǎn)價格調(diào)整方法

　　調(diào)整的條件

　　初期銷售達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，后期市場環(huán)境發(fā)生變化

　　實際與預(yù)想情況出現(xiàn)偏差

　　直接調(diào)價法

　　調(diào)整基價-價格整體一致變動

　　調(diào)整差價系數(shù)-差異變動

　　調(diào)整付款方式(三大要件的調(diào)整)

　　付款時段調(diào)整

　　付款比例調(diào)整

　　價格差異調(diào)整

　　【例題1·單選題】【2007年真題】在房地產(chǎn)名義總價不變的情況下，通過調(diào)整付款方式達(dá)到降低房地產(chǎn)實際價格的方法是()

　　A.各次付款比例不變，各次付款時間往前移

　　B.各次付款時間不變，提高前期付款比例

　　C.各次付款時間往后移，提高后期付款比例

　　D.各次付款時間往前移，提高前期付款比例

　　【答案】C

　　【解析】根據(jù)資金的時間價值原理，錢越往后折現(xiàn)后價值量越小

　　【例題2·單選題】【2006年真題】在其他條件不變的情況下，下列策略中不屬于直接調(diào)整價格策略的是(　)

　　A.調(diào)整樓宇基價

　　B.提高前期付款的比例

　　C.增大樓層之間的差價

　　D.增大朝向之間的差價

　　【答案】B

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