三、案例分析題

　　(11-14 題共用題干)

　　T 公司近年來的發(fā)展十分迅速，為了整合業(yè)務(wù)，精簡機構(gòu)，公司領(lǐng)導(dǎo)層決定裁減一批員工。決定做出后，人力資源部部長承擔(dān)了與被裁人員談話的任務(wù)，他需要盡可能的說服被裁人員，使他們不至于與公司對抗。根據(jù)背景資料回答下列問題：

　　11.說服者本人對說服效果存在著影響，下列陳述錯誤的是( )。

　　A.人力資源部長最好是一個值得他人信任的人

　　B.在說服他人時，人力資源部長要盡量正式、公事公辦

　　C.人力資源部長要盡量表現(xiàn)出與被裁員工的某些相似性

　　D.人力資源部長如果外表討人喜歡，那說服效果可能就會更好一些

　　12."被裁員"這個說服信息不是員工愿意聽到的，下列關(guān)于說服信息對說服效果的影響的陳述中，錯誤的是( )。

　　A.信息的呈現(xiàn)方式很重要，在本例中，人力資源部部長最好和員工面對面的單獨交談

　　B.說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)度之間的差距越大，那么態(tài)度的實際改變也就越大

　　C.說服信息喚起的恐懼感越大，人們改變態(tài)度的可能性也就越大

　　D.當(dāng)信息喚起的恐懼感超過某一個界限后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變

　　13.對不同的員工，人力資源部長說服的效果也可能不一樣，下列分析錯誤的是( )。

　　A.學(xué)歷越高的員工一般越不容易被說服

　　B.自尊心較弱的人容易被說服

　　C.家里有喜事的員工容易被說服

　　D.年齡越大的員工越難被說服

　　14.為了使面談的說服效果更好，人力資源部長可以采取的做法是( )。

　　A.在較早的時候就透露一些可能進行的變革的信息

　　B.讓員工對公司的發(fā)展變革進行討論

　　C.秘密地進行變革的取證和決策的過程

　　D.不向員工透露任何信息，防止員工阻擾

　　正確答案:11.B;12.B;13.A;14.AB

　　解析：1.說服者的可信度主要取決于專家資格和可靠性。在某些方面具有專長的人在說服他人的時候比較有效。說服者是否值得他人信任也對說服效果產(chǎn)生影響。如果人們認(rèn)為說服者能從自己倡導(dǎo)的觀點中獲益，人們便會懷疑說服者的可靠性。說服者的吸引力，則由說服者的外表、是否可愛以及與被說服者的相似性來決定。一般來說，外表漂亮的人在說服方面更有優(yōu)勢。

　　2.說服信息的因素即對方說服者說話的內(nèi)容。與說話內(nèi)容有關(guān)的因素可以總結(jié)為差距、恐懼和信息呈現(xiàn)方式。差距是指說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)度之間的差距。一般說來，差距越大促使態(tài)度改變的潛在壓力越大，實際態(tài)度改變也較大。但是也有兩種例外情況，分別是：①當(dāng)差距過分大時，被說服者會發(fā)現(xiàn)自己的態(tài)度不可能改變到消除這種差異的地步;②差異太大會使人產(chǎn)生懷疑，從而貶低信息而不是改變態(tài)度。

　　3.被說服者的因素包括被說服者的人格、心情、卷入程度等。A 項屬于智商的范疇，與說服關(guān)系不大，只是在論點很難時，智商才起作用。所以學(xué)歷高低與員工被說服無正相關(guān)關(guān)系。

　　4.影響說服效果的情境因素包括預(yù)先警告和分散注意。當(dāng)個體對問題了解得很多時，預(yù)先警告會引起抗拒，而當(dāng)人們對該問題了解較少時，預(yù)先警告反而有助于態(tài)度改變。而分散注意能減少抗拒，對改變態(tài)度有利。所以在較早的時候就透露一些可能進行的變革的信息以及讓員工對公司的發(fā)展變革進行討論有助于取得較好的說服效果。

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