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Little Tips:
最初那些關(guān)于在線零售的種種錯誤觀念現(xiàn)在被完全摒棄了。人們曾經(jīng)認為，在線零售能消除中間商，無需倉庫和存貨就可以將商品直接銷售給顧客，這也是CEO們宣稱它將取代傳統(tǒng)零售業(yè)的主要原因。幾年前，絕大部分的在線零售商都是建立在這種模式之上的。那些具有網(wǎng)絡、商店和目錄銷售的多渠道零售公司將是在線零售的最大贏家。也就是說，網(wǎng)絡將只是作為多渠道銷售策略中的一個部分，而不會取代傳統(tǒng)銷售渠道。許多顧客在通過電話或到商店購物之前都習慣先到網(wǎng)站上去查詢相關(guān)的產(chǎn)品和價格信息。只有那些具有多個銷售渠道的公司才能夠從這種趨勢中獲益。不動產(chǎn)銷售和汽車銷售商這些似乎和在線零售沒有任何關(guān)系的企業(yè)正在獲益匪淺。研究表明，在美國，76％的顧客在購買新車時都先在網(wǎng)絡上瀏覽相關(guān)信息，然后再到代理商處購買汽車，但很少有人會直接在網(wǎng)上購買汽車。
汽車零售業(yè)
如果說有哪個行業(yè)很容易為技術(shù)革新所損害，那么這個行業(yè)無疑就是美國的汽車銷售業(yè)了。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，一個由數(shù)千名經(jīng)銷商所組成的特許經(jīng)營網(wǎng)絡已經(jīng)成熟到可以像商人在摩洛哥露天廣場兜售異域商品一樣銷售普通汽車。每個經(jīng)銷商看上去都有自己的暗箱定價策略，消費者只能忍受無休止的討價還價而且最好不要讓銷售者知道他們的籌資渠道。正因如此，難怪"不值得信賴"會成為汽車經(jīng)銷商在人們心中根深蒂固的形象。
大約十年前，一些勇敢的先行者嘗試利用新生的網(wǎng)絡力量來使這個支離破碎和令人沮喪的行業(yè)趕上現(xiàn)代化的班車。一位加拿大企業(yè)家Scott Painter 建立了一個名為CarsDirect的網(wǎng)站，希望能直接通過網(wǎng)絡將汽車賣給消費者。但事情并未如他所設(shè)想的那么順利，最后他只好離開了他所在的公司。
希望總是無窮盡的，至少對網(wǎng)絡來說是如此。本周Painter先生將發(fā)布他用來推進汽車銷售現(xiàn)代化的最新網(wǎng)站Zag，他的第一個大顧客是Capital One公司，該公司是美國從事汽車消費信貸的最大公司之一。同時，美國的最大汽車零售廠AutoNation（有超過300個品牌的代理權(quán)）也將在六月公布了他們自己的網(wǎng)站Smart Choice,作為他們的網(wǎng)上銷售策略。
時機終于成熟了嗎？麥肯錫咨詢公司的Glenn Mercer認為即使是固定價格，通過網(wǎng)絡所達到的銷售成果也不能為消費者省多少錢，因為根據(jù)美國的法律，網(wǎng)上公司是不能夠直接從汽車廠商那里提貨的，他們所得到的車只能是通過汽車經(jīng)銷商的渠道。Capital One公司的Brian Reed反駁說："的確，我們很難做到最便宜，但是我們會使消費者不必經(jīng)歷多少苦惱便能獲得一個公平的價格"。
但是這種苦惱不總是那么容易就能逃避的。消費者通過訪問大量的網(wǎng)站去尋找一部車，當找到一部合適的車后，網(wǎng)站就會把你引導到當?shù)氐慕?jīng)銷商那里，這又會讓你重回到以前那種購車模式所帶來的痛苦中去。
不過，仍然有理由相信情況最終將會趨向于對網(wǎng)絡銷售有利的方向發(fā)展。一個名為J.D. Power&Associates的調(diào)研公司，通過統(tǒng)計得出了三分之二的新車購買者通過網(wǎng)絡研究有關(guān)資料的結(jié)論。而這個數(shù)字在1998年只有四分之一。AutoNation公司也稱現(xiàn)在的汽車銷售總額中有四分之一是來源于網(wǎng)絡，相比之下，這個數(shù)字在1998年也只有14%.
Lithia公司（美國的最大經(jīng)銷商之一）的Sid DeBoer認為，價格的透明化會把經(jīng)銷商的邊際利潤擠干，所以現(xiàn)在經(jīng)銷商正在不顧一切地從網(wǎng)絡尋找對他們有利的方法改進。他深信新車網(wǎng)上汽車交易在十年內(nèi)將會由近乎零提升到接近公司銷售總額的15%.
這些是否都意味著經(jīng)銷商將日薄西山呢？別指望那會發(fā)生，AutoNation的老板Mike Jackson說。他的公司已經(jīng)把購買一輛汽車的時間縮短了一半，而且還在打算通過使各種文書工作自動化來把時間再縮短一半。但是Jackson先生確信消費者總是想在最終決定簽下買車協(xié)定之前用腳踢一下他們的新車的輪胎，引用車主的話說就是："我們把令人不快的部分留在網(wǎng)上，而把有趣的部分留下來--就像去糖果店一樣"。
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