商務(wù)談判試卷(99上半年全國)

　　一、單項選擇題（每小題1分，共6分）

　　1.商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。

　　A.讓對方接受自己的觀點 B.讓對方接受自己的行為 C.平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟利益

　　2.商務(wù)談判溝通中，非語言符號 ( )。

　　A.可以傳播任何信息 B.無法傳播信息
　　C.傳播信息是有限的，但可以補充、擴大傳播的信息
　　D.傳播信息是有限的，且不能補充、擴大傳播的信息

　　3.商務(wù)談判中，倫理與法律對談判行為的約束范圍是( )。

　　A.完全重疊的 B.完全不重疊的 C.不完全重疊的 D.相互排斥的

　　4.下述談判讓步方式中，應(yīng)盡力避免采取的讓步方式是：( )

　　A.(1) B.(2) C.(3) D.(4)

　　5.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作 ( )

　　A.要價 B.還價 C.討價 D.議價

　　6.坦誠式開局策略適用于 ( )

　　A.高調(diào)開局氣氛 B.低調(diào)開局氣氛 C.自然氣氛 D. 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛

　　二、多項選擇題（每小題1分，共6分）

　　1.商務(wù)談判的平等原則意味著 （ ）

　　A.談判雙方擁有相對平等的地位 B.談判雙方擁有相對公平的權(quán)力
　　C.談判結(jié)果是平等的 D.談判的利益分割是平等的

　　2.談判溝通中，非語言符號具有 （ ）

　　A.補充語言符號傳播的信息 B.代替語言準確傳送信息
　　C. 否定語言符號傳播的信息 D.對環(huán)境有很大的依賴性

　　3.關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進行協(xié)商 （ ）

　　A.標的 B.價格和支付 C. 交貨 D.違約責任

　　4.產(chǎn)生談判威脅的條件與因素是 （ ）

　　A.權(quán)力因素 B.信息因素 C.利益損失量因素 D. 溝通渠道因素

　　5.買方還價中 （ ）

　　A.對方報價離自己目標價格越遠，還價起點越低
　　B.對方報價離自己目標價格越近，還價起點越低
　　C.對方報價離自己目標價格越遠，還價起點越高
　　D.對方報價離自己目標價格越近，還價起點越高

　　6.談判讓步時機可以選擇在 （ ）

　　A.先于對方做出讓步 B.與對方同時進行讓步 C.后于對方做出讓步 D.讓步時機選擇不重要

　　三、填空題（每空1分，共2３分）

　　1.按談判的透明度，商務(wù)談判可分為____________和_____________。

　　2.談判思維中，____________與__________要素介入談判思維過程，形成互有差異的談判思維方式。

　　3.談判者的談判動機具有___________和_____________特點。

　　4.商務(wù)談判溝通過程涉及_________________ 、______________、傳播符號與傳播媒介四個要素。

　　5.談判倫是雖然不具有普遍的、平等的約束力，但它卻具有______________的作用。

　　6.談判主體用于衡量需要與利益被滿足的尺度是_____________。

　　7. 商務(wù)談判計劃涉及確定談判目標、明確談判人員、選擇談判地點與時間、____________和___________。

　　8. 引起談判對手注意與興趣的方法有夸張法、競爭法、___________和___________。

　　9. 談判一方處于被動地位時，談判對抗策略的實施在于______________�！�

　　10. 談判僵局出現(xiàn)后會出現(xiàn)________________或______________-兩種結(jié)果。

　　11. 談判讓步的精神實質(zhì)是________________。

　　12.討價的策略性作用是________________。

　　13.談判開局策略的選擇要受到談判雙方實力對比、談判形勢以及____________等因素的影響。

　　14.談判合同的履行要遵循實際履行、__________和_____________原則。

　　15.解決談判雙方爭議和糾紛的主要方式有______________-。

　　四、名詞解釋題（每小題４分，共１６分）

　　1.商務(wù)談判

　　2.談判臨場模擬

　　3.還價

　　4.價格磋商策略

　　五、簡答題（每小題８分，共２４分）

　　１.如何理解談判者遵守法律框架和行為的談判策略的運用與倫理道德是不矛盾的？（８分）

　�。玻�怎樣理解的需要為談判策略的運用提供了基本框架？（８分）

　　３.在準備與來自下列文化背景的人談判時，你應(yīng)考試哪些關(guān)鍵因素？（８分）

　　A.德國 B.日本

　　六、論述題（１５分）

　�。�.試述談判者應(yīng)如何調(diào)動和操縱談判對手以贏得談判的主動權(quán)。

　　七、案例分析題（１０分）

　　日本一鋼鐵公司欲從澳大利亞購買煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國際貿(mào)易中卻占據(jù)賣方市場的有利地位。

　　問：（１）買方將如何選擇談判地點？

　　　�。ǎ玻┵I方應(yīng)采取何種對抗策略？